Значение демографических характеристик потребителей и их образа жизни для розничной торговли

Главная - Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей - Значение демографических характеристик потребителей и их образа жизни для розничной торговли

Розничные торговцы должны рассмотреть факторы демографической ситуации и образа жизни с нескольких точек зрения. Приведем несколько примеров. Но, конечно, эти примеры ни в коем случае не претендуют на освещение ситуации во всей сфере розничной торговли.

Роли в семье. Все у большего количества работающих женщин, которые 60-70 часов (или больше) в неделю проводят на работе или за выполнением домашних обязанностей, значительно меняется образ жизни. По сравнению с женщинами, которые сидят дома, работающие женщины, как правило, большие индивидуалистки и увереннее в себе, больше стремятся к удобству и упрощению домашних обязанностей, больше заинтересованы в том, чтобы делить выполнение домашних работ и заботы по воспитанию детей с супругом или с другими людьми, информированнее и требовательнее как покупатели, больше интересуются различными видами отдыха и путешествиями, в большей степени занимаются самосовершенствованием и повышением образования, больше заботятся о своей внешности (включая манеру одеваться) и равнодушнее к небольшой разнице в ценах в магазинах. И они намного меньше заинтересованы в том, чтобы неспешно бродить по магазинам и долго рассматривать товары.

Из-за этой тенденции, связанной с работающими женщинами, образ жизни мужчин тоже меняется. В настоящее время очень многие мужчины заботятся о детях, закупают продукты питания, стирают, моют посуду, готовят еду и убирают квартиру. Сегодня 28% мужчин либо самостоятельно заняты в семье основными закупками бакалейных (продовольственных) товаров (16%), либо разделяют выполнение этой обязанности с кем-то еще (12%). Причем в будущем роли мужчин и женщин в семье еще сильнее изменятся (и будет еще больше конфликтов по поводу этих ролей). Более того, мужья и жены будут делить между собой власть в семье и обязанности гораздо чаще, чем раньше. Поэтому розничные торговцы должны вовремя увидеть эту тенденцию и приспособиться к ней.

Умудренность и уверенность покупателей. Многие покупатели сегодня больше информированы и космополитичны (свободны от национальных предрассудков), больше осведомлены о тенденциях (как внутри страны, так и за рубежом), касающихся вкусов, товаров и услуг, и больше развиты и умны. Независимое (неконформистское) поведение получает все более широкое распространение. Рост образованности привел к тому, что покупатели стали уверенными в себе; они уже не хотят быть такими, как все, и высоко оценивают варианты выбора. Уверенные в себе покупатели в меньшей степени зависят от торговых марок и ярлыков и быстрее соглашаются экспериментировать: сегодняшний покупатель - это кто-то, а не кто угодно. Он хочет, чтобы продавец обладал знаниями о товаре, который предлагает. Покупатели давно прошли тот этап, когда они спрашивали "какая разница между фотоаппаратом за 199 долларов и за 249 долларов?" и удовлетворялись ответом "в 50 долларов". Когда у потребителей есть деньги они очень избирательны в том, где и на что их потратить.

Дефицит времени. Рост количества работающих женщин, желание самореализоваться, необходимость ездить на работу и обратно, увеличение количества людей, подрабатывающих помимо основной работы, - все это факторы, из-за которых люди ощущают постоянную нехватку времени. Поэтому многие потребители склонны придавать большое значение товарам и услугам, которые позволяют минимизировать затраты времени. Время, вернее, его отсутствие, - это единственная главная проблема, с которой сегодня сталкиваются потребители. Оно влияет на решения, которые они принимают каждый день, когда испытывают давление и на работе, и дома. Поэтому свободное время отдыха становится драгоценным товаром. В результате и женщины, и мужчины сокращают время, которое они тратят на досуг, проводимый вне работы и дома, пытаясь выделить побольше времени для семьи и для себя.

Время становится настолько драгоценным, что многие люди соглашаются с тем, что, будь у них выбор, они предпочли бы иметь больше времени, а не больше денег. Розничные торговцы могут реагировать на ситуацию дефицита времени различными способами. Например, увеличить количество филиалов магазинов, чтобы помочь покупателю сократить время поездки в магазин; продлить часы работы магазина, включая работу по вечерам и по выходным; набрать дополнительный персонал для работы в торговом зале; сократить время обслуживания на контрольно-кассовых пунктах; использовать заказы по почте, Web-сайт и другие методы прямого маркетинга.

Неоднозначность образа жизни. Это понятие имеет для розничных торговцев все более важное значение. В прошлом существовали ярко выраженные типажи покупателей, которые соответствовали их общим демографическим характеристикам и образу жизни. Но в настоящее время получила признание точка зрения о том, что поведение покупателя менее предсказуемо и более индивидуально. Оно больше зависит от ситуации, отсюда и появилось понятие неоднозначности образа жизни.

Вы давно задавались вопросом о том, что происходит с покупателями? Почему они так полны противоречий, когда речь идет о том, чтобы тратить деньги? Почему они покупают кожаную куртку по полной цене в 500 долларов и ждут, пока свитер за 50 долларов будут продавать по сниженной цене? Почему они покупают первоклассный спортивный автомобиль, а затем едут в дисконтный магазин покупать новые шины? Почему они с готовностью платят 3,5 доллара за чашечку кофе, но считают, что 1,29 доллара за гамбургер - это слишком дорого? Почему они тратят 2 доллара на мыло с ароматом клубники, но ждут купон, чтобы купить двойную упаковку туалетного мыла за 0,99 доллара? И неважно, сколько у них денег и в какую школу они ходили - люди с деньгами больше не покупают дорогие вещи просто так. Мужчина может купить по одной цене костюм от Армани за 2000 долларов, но будет ждать, пока нижнее белье и сорочки не станут продавать по сниженным ценам. Допустим, мать из семьи с низкими доходами регулярно приобретает недорогие товары массового спроса - одежду для детей, хозяйственные принадлежности или полотенца, и ждет распродажи или купонов для покупки продуктов питания. Но если она увидит золотой браслет, который она "должна" иметь, то купит его, потому что, по ее мнению, он стоит этих денег.

Актуальная дата: 21.05.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля