Типы процессов принятия решений о покупке потребителем

Главная - Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей - Типы процессов принятия решений о покупке потребителем

Каждый раз, когда человек покупает товар или услугу либо посещает розничный магазин, он в какой-либо форме использует процесс принятия решения, описанный на предыдущих страницах этого раздела нашего сайта. Но часто этот процесс протекает подсознательно, и человек даже не отдает себе в этом отчета. Кроме того, данный процесс зависит от характеристик конкретного потребителя.

Например, люди старшего возраста могут принимать решение быстрее, чем молодые, потому что у них есть опыт. Высокообразованные потребители, прежде чем принять решение, как правило, долго занимаются поиском разнообразной информации. Покупатели с доходом выше среднего обычно принимают решение довольно быстро, потому что они могут позволить себе купить что-то другое, если не будут удовлетворены покупкой.

Если семья большая и в ней есть дети, то каждый член семьи может принять участие в процессе принятия решения, в результате чего этот процесс затягивается. Потребители, сознающие свою социальную принадлежность, могут больше интересоваться социальными стимулами. Потребители с низкой самооценкой или те, которые ощущают высокий риск, как правило, очень медленно и постепенно проходят все этапы процесса принятия решения. А люди, которые постоянно испытывают дефицит времени, склонны пропускать некоторые этапы данного процесса для экономии времени.

Как выяснить, чего действительно хотят покупатели?

E-Lab (буква Е обозначает "experience", т.е. опыт) - это консультационная фирма, которая специализируется на исследованиях поведения потребителей и работает со многими разнообразными розничными фирмами. По словам Рика Робинсона, одного из основателей фирмы E-Lab, "Поведение каждого потребителя имеет определенную основу, на которой можно построить теорию. Наша работа заключается в том, чтобы найти в данном поведении существующую закономерность. Во многих случаях мы не спрашиваем потребителей, чего они хотят. Мы просто наблюдаем за тем, что они делают". Во время работы над типичным проектом исследователи из фирмы E-Lab могут часами просматривать пленки, на которых записаны люди, делающие покупки в "удобном" магазине или приобретающие некоторый товар в спортивном магазине. В фирме E-Lab создано специальное программное обеспечение для поиска ключевых слов и фраз, которые команда исследователей считает важными.

По сравнению с другими исследовательскими фирмами, в фирме E-Lab работают люди с нетрадиционным для этой сферы образованием. Они могут быть актерами, музыкантами или даже богословами (теологами). Все они были отобраны по их способности рассказывать истории и их умении общаться с людьми и брать у них интервью. "Они не боятся разговорить и вызвать на откровенность людей, которые неохотно вступают в общение". У исследователей фирмы E-Lab интересная и разнообразная работа. Они часто посещают покупателей у них дома или работают на выезде (на местах). Например, один сотрудник фирмы E-Lab занимался тщательным изучением того, как люди используют кухонную посуду. "Кухонный комбайн фирмы Cuisinart не имеет такого же культурного значения для людей, как старая деревянная ложка. Он не вызывает воспоминаний о маме, бабушке или о доме".

Процесс принятия решения проходит по-разному в зависимости от ситуации. Одна ситуация - такая как приобретение нового дома - может заставить тщательно и внимательно проходить все этапы данного процесса. В подобном случае воспринимаемый риск, скорее всего, будет высоким независимо от личных данных (демографических характеристик) потребителя. В другой ситуации - например, при покупке журнала - потребитель может пропустить несколько этапов процесса; воспринимаемый риск, вероятно, будет низким независимо от личных данных потребителя.

Существует три типа процесса принятия решения: расширенное, ограниченное и шаблонное. На следующей странице сайта мы подробно рассмотрим каждый из этих типов.

Актуальная дата: 15.08.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля