Примеры действий розничного торговца, направленных на завоевание целевого рынка

Главная - Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей - Примеры действий розничного торговца, направленных на завоевание целевого рынка

Фирмы Murray's Discount Auto Parts и Target Stores - это розничные торговцы, которые занимаются массовым маркетингом, охватывая широкий спектр покупателей. Murray's - это находящаяся в Мичигане региональная сеть, состоящая из более чем 75 магазинов автомобильных запчастей. В отличие от большинства своих конкурентов эта фирма активно борется за своих покупателей. Фирма Murray's предлагает индивидуальное обслуживание, заказ товаров с помощью компьютера и большие магазины площадью примерно 1100 квадратных метров с ежедневными низкими ценами и огромным ассортиментом товаров, сложенных до потолка. Эта фирма разрушает стандартный "отпугивающий" стереотип магазина автозапчастей; магазины Murray's посещают многие люди, которых трудно считать типичными покупателями запчастей к автомобилям.

Фирма Murray's стремится к тому, чтобы процесс покупки автомобильных запчастей доставлял удовольствие даже новичкам. Ее чистые, ярко освещенные магазины с большим количеством контрольно-кассовых пунктов и бюро по обслуживанию покупателей больше похожи на бакалейный магазин, чем на магазин автозапчастей. Как говорит президент сети магазинов Murray's, "мы совсем не страшные. Один из самых лучших комплиментов, которые я когда-либо слышал, я получил от мужчины, сказавшего: "Я могу послать свою жену в магазин фирмы Murray's и быть уверенным в том, что ваши ребята обойдутся с ней хорошо".

Target Stores - это один из представителей "Большой Тройки" в сфере дисконтных магазинов с полным ассортиментом, наряду с Wal-Mart и Kmart. Но, в отличие от конкурентов, магазины фирмы Target притягивают к себе более широкую покупательскую базу. Как говорит председатель компании, "очевидно, что вкусы людей не определяются доходами. Очень многие люди хотят "это иметь". Несмотря на приверженность низким ценам, сеть Target более современна, чем Wal-Mart или Kmart. Специалисты отмечают, что "искусством торговать фирма Target обязана своей традиции универсального магазина. Она всегда стремится иметь в продаже самые последние новинки, будь то фотоаппарат или юбка. Этот способ торговли позволяет фирме Target добиться большего, чем просто отнять долю рынка у Kmart или даже у J.C. Penneys. Он позволяет ей бросить вызов специализированным магазинам, таким как Crate & Barrel и Banana Republic".

Розничные торговцы со стратегиями концентрированного маркетинга

Family Dollar и Reading Glass Express - это розничные торговцы, которые занимаются концентрированным маркетингом, привлекая к себе узкий слой покупателей. Фирма Family Dollar владеет сетью из 3400 дисконтных магазинов (разновидностей галантерейного магазина), расположенных в 38 штатах. Эта фирма имеет четко сфокусированную на целевой рынок стратегию, сформулированную на ее Web-сайте: "Типичный покупатель фирмы Family Dollar - это женщина, делающая покупки для семьи, средний годовой доход которой не превышает 25 тысяч долларов, а во многих случаях не превосходит 15 тысяч долларов. Для семей с таким ограниченным доходом цена служит единственным самым важным фактором принятия мнений о покупках. Эти семьи надеются, что фирма Family Dollar обеспечит их хорошими товарами по выгодным ценам, потому что им приходится считать каждый доллар".

Магазины фирмы Family Dollar, как правило, малого размера, и расположены в сельской местности и небольших городах, а также в пригородах крупных городов. Цены на большинство товаров не превышают 17,99 долларов; обстановка в магазине довольно простая, "спартанская", безо всяких излишеств.

Reading Glass Express- это небольшая, но растущая и развивающаяся сеть магазинов оптики, расположенная в Калифорнии. Она ориентируется на людей среднего возраста, принадлежащих к поколению бэби-бумеров и специализируется на самых модных и современных корректирующих зрение очках (продаваемых без рецепта), а также на солнцезащитных очках. В магазинах сети продается 350 различных видов оправ, в диапазоне цен от 29 до 499 долларов. При этом покупатели могут выбирать среди таких дизайнерских торговых марок, как Gucci, Versace, Armani, Donna Karan и Alain Mikli. Внутреннее помещение магазинов хорошо освещено и имеет шикарную отделку. И, как говорит главный администратор фирмы, "наши покупатели считают очки модным аксессуаром и всегда заходят к нам, чтобы посмотреть на новинки".

Розничные торговцы со стратегиями дифференцированного маркетинга

Zale Corporation и J.C. Penney - это розничные торговцы, которые используют стратегии дифференцированного маркетинга, привлекая разнообразные сегменты покупателей. Компания Zale имеет три сети ювелирных магазинов, у каждой из которых своя, особая группа покупателей. Сеть Zales Jewelers имеет магазины в торговых пассажах по всей стране (США). Эти магазины ориентируются на покупателей со средним уровнем дохода и предлагают товары классического, традиционного направления. По всей сети продаются стандартные товары. Отделения Gordon's Jewelers, сети регионального масштаба, находятся в 27 магазинах; это сеть выше среднего уровня. В ней предлагается более современная продукция, чем в Zales, и основные товары могут быть разнообразными в зависимости от рыночного спроса.

Bailey Banks & Biddle - это сеть высшего уровня, постоянные покупатели которой принадлежат высшему классу; здесь предлагается очень дорогая современная продукция.

Фирма J.C. Penney в настоящее время ориентируется на два основных сегмента рынка, как отмечалось на одном из ее Web-сайтов - "новых расточителей и начинающих". "Новые расточители" - это взрослые представители семей, в которых зарабатывают оба супруга и в которых не больше двух детей. Этим людям от 35 до 45 лет, они ориентированы на потребление, имеют устоявшиеся привычки совершения скупок и находятся в постоянном цейтноте. "Начинающие" - это обычно одинокие люди или молодые супруги, у которых не больше одного ребенка. Им до 35 лет, их привычки совершения покупок еще только складываются, и у них еще нет стойкой приверженности каким-либо розничным торговцам.

Если же говорить о доходах, то оба сегмента принадлежат среднему классу.

Актуальная дата: 23.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля