Определить свой целевой рынок и понять поведение покупателей

Главная - Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей - Определить свой целевой рынок и понять поведение покупателей

Способность розничной фирмы разработать и применить удачную стратегию зависит от того, насколько хорошо эта фирма определяет свой целевой рынок и понимает поведение покупателей, формирует комплекс стратегий розничной торговли, чтобы их привлечь и заинтересовать.

Это означает, что нужно сначала определить характеристики, потребности и взгляды покупателей, понять, как люди принимают решения о покупке, а затем разработать соответствующий план охвата целевого рынка. Сюда входит также изучение факторов внешней среды, которые влияют на принятие решений о покупке.

Необходимо учитывать следующее. Розничные торговцы долгое время зависели от своей способности правильно оценить человека, как только он переступал порог их магазина. Человека выдают его одежда, речь и манера поведения. И хотя некоторые розничные торговцы еще пользуются своим чутьем, эра успешного оценивания людей с первого взгляда уже позади. Вы больше не можете мгновенно оценить человека, потому что внешность людей стала гораздо разнообразнее, и стереотипы уже не срабатывают. Нужен более систематичный способ, позволяющий оценить и понять покупателя.

В 1800 году к услугам типичного американца было около 300 товаров, которые имелись в продаже в его родном городе, одно заведение розничной торговли (сельский магазин) и примерно 56 квадратных метров торговых площадей. Для сравнения, теперь к услугам типичного американца, живущего в городе с миллионом жителей, свыше миллиона наименований товаров, тысячи розничных фирм и около 2 миллионов квадратных метров торговых площадей.

Современные потребители знают, чего они хотят. Они строгие критики, умные покупатели и практично мыслящие экономные расточители. Поскольку почти все их время поглощает работа и домашние заботы, они очень тщательно выбирают способ проведения досуга. Кроме того, им приходится экономить, когда они теряют работу, платят за обучение в ВУЗе или когда у них появляются дети. Конкурируют с походами в магазин также различные виды отдыха, начиная от отпуска и обедов в ресторане и заканчивая просмотром видеофильмов и различными хобби.

Это означает, что розничным торговцам нужно прилагать все усилия, чтобы успешно конкурировать со всеми этими занятиями, отвлекающими потребителя от походов в магазин.

Одним словом, розничные торговцы должны быть лучше во всех отношениях. Лучше знать своих покупателей. Лучше прогнозировать их желания и потребности. Они должны предоставлять людям такие товары и дарить такие впечатления от процесса покупок, которые всегда превосходили бы ожидания покупателей. И это самая сложная задача изо всех, которые предстоит решать розничным торговцам в следующем десятилетии.

В общем, все начинается с покупателя и все заканчивается им же.

На то, как потребитель делает покупки, оказывает влияние ряд факторов. В данном разделе нашего сайта мы будем рассматривать - в контексте розничной торговли - воздействие на покупателей каждого из элементов. Это демографические характеристики, образ жизни, потребности и желания, взгляды и поведение покупателя, действия розничного торговца, направленные на стимулирование сбыта, и факторы внешней среды.

Проанализировав эти элементы, розничный торговец может разработать наилучший из возможных планов охвата рынка и сделать это в контексте своей общей стратегии.

Актуальная дата: 15.08.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля