Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей

Главная - Как правильно определить, понять и привлечь своих покупателей

В этом разделе сайта рассматриваются различные проблемы, связанные с определением целевого рынка и пониманием поведения потребителей, а также разработкой соответствующего плана охвата рынка. Описываются методы сбора информации, которые можно использовать для определения целевого рынка и понимания поведения потребителей, а также для разработки и реализации стратегии розничной торговли. Обсуждаются различные факторы, влияющие на розничных покупателей: демографические параметры; образ жизни; желания и потребности; отношение к процессу покупки и поведение во время этого процесса; действия розничного торговца, влияющие на процесс совершения покупок; факторы внешней среды.

Все эти элементы учитываются розничным торговцем при разработке стратегии охвата рынка. Для розничных торговцев очень важно понять, чем живут его нынешние и потенциальные покупатели, - и действовать соответственно. Собственно говоря речь идет о сборе и обработке информации розничной фирмой. Рассматриваются трудности, возникающие при разработке стратегии розничной торговли на основе несистематических исследований. Подробно изучается информационная система розничной фирмы, ее компоненты и последние достижения в этой области. В последующих разделах сайта особое внимание уделяется таким вопросам, как создание хранилищ данных и информационная проходка; процессы маркетинговых исследований, анализу важности роли розничных торговцев по сбору информации для всего канала распределения.

В данном разделе сайта мы обсудим, почему для розничного торговца важно правильно определить, понять и привлечь своих покупателей; перечислим и опишем демографические параметры, образ жизни, желания и потребности потребителей; объясним, как эти понятия можно применить к розничной торговле. Тут мы изучим отношение потребителей к совершению покупок, а также поведение потребителей при совершении покупок, включая процесс принятия потребителем решения и его этапы. Рассмотрим действия розничного торговца по охвату целевого рынка, укажем на некоторые факторы внешней среды, влияющие на процесс совершения потребителем покупок.

Способность розничной фирмы разработать и применить удачную стратегию зависит от того, насколько хорошо эта фирма определяет свой целевой рынок и понимает поведение покупателей, формирует комплекс стратегий розничной торговли, чтобы их привлечь и заинтересовать. Это означает, что нужно сначала определить характеристики, потребности и взгляды покупателей, понять, как люди принимают решения о покупке, а затем разработать соответствующий план охвата целевого рынка. Сюда входит также изучение факторов внешней среды, которые влияют на принятие решений о покупке.

Демографические характеристики - это объективные, легко определяете и поддающиеся оценке и измерению статистические данные населения. Образ жизни определяет, как отдельный потребитель и его семья живут, тратят время и деньги. Обращаем ваше внимание, что термины "покупатель" и "потребитель" взаимозаменяемы.

На совершение розничных покупок оказывает влияние отношение потребителей к процессу покупок. И здесь мы рассмотрим отношение людей к процессу покупок, выясним, где они делают покупки, и изучим способы принятия решений о покупке.

Целевой рынок - это группа потребителей, которую стремится удовлетворить розничный торговец. Массовый (или недифференцированный) маркетинг имеет место, когда некоторая фирма, например супермаркет или аптека, продает товары и услуги широкому спектру потребителей, не ориентируясь при этом на какие-либо отдельные их группы. При концентрированном маркетинге розничный торговец приспосабливает свою стратегию к потребностям одной определенной группы потребителей, такой как молодые работающие женщины, и не пытается удовлетворить людей, не относящихся к данному сегменту. При дифференцированном маркетинге розничный торговец ориентируется на две (или несколько) определенные группы потребителей, таких как мужчины и мальчики, имея для каждой из них отдельный комплекс стратегий. Это возможно при создании нескольких видов магазинов (например, отдельные магазины одежды для мальчиков и для мужчин) дли разных отделов, сгруппированных по сегментам рынка в одном магазине (как в универсальных магазинах).

При решении вопроса о том, какой подход применить к целевому рынку, розничный торговец должен учитывать следующие факторы: категорию продаваемых им товаров или услуг и свои цели; действия конкурентов; размеры различных сегментов рынка; относительную эффективность каждого варианта целевого рынка для конкретной фирмы; необходимые ресурсы. Выбрав метод подхода к целевому рынку, розничный торговец определяет целевой рынок (рынки), на которые он хочет ориентироваться; выясняет характеристики, потребности и взгляды представителей этого целевого рынка (рынков); старается понять, как представители этого целевого рынка принимают решения о покупке, и действует соответственно.

Актуальная дата: 23.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля