Усиление конкуренции между фирмами

Главная - Нетрадиционные формы розничной торговли - в Интернете, вне магазинов и другие - Усиление конкуренции между фирмами

По мере того как продажи прямых сбытовиков растут, то же самое происходит и у их конкурентов. И хотя в этой сфере работает ряд крупных фирм, существуют также тысячи мелких фирм. По оценкам Ассоциации прямого маркетинга, в США насчитывается свыше 10 тысяч компаний, торгующих по почтовым заказам.

Высокий уровень конкуренции обусловлен тем, что начать бизнес в сфере прямого маркетинга легче и дешевле, чем в сфере магазинной розничной торговли. Прямому сбытовику не нужно место для размещения магазина; он может работать с ограниченным количеством персонала; размещать недорогие объявления размером с почтовую марку на последних страницах ведущих журналов, рассылать брошюры целевым покупателям и поддерживать недорогой Web-сайт.

Он может держать небольшой запас товаров и размещать заказы у поставщиков уже после того, как люди заплатили за товары (при условии, что фирма придерживается правила РТС о 30 днях). По оценкам, из каждых двух прямых сбытовиков один терпит неудачу. Причина заключается в том, что сфера прямого маркетинга привлекает многие мелкие фирмы, которые могут неправильно определить свою нишу на рынке, предлагать товары и услуги, ничем не отличающиеся от товаров и услуг других фирм, иметь ограниченный опыт, недооценить необходимые усилия, иметь проблемы непостоянных поставок и получать много жалоб от покупателей.

Более широкое использование двойных каналов распределения

Еще один фактор усиления конкуренции в сфере прямого маркетинга - это более широкое использование двойных каналов распределения. В прошлом большинство магазинов использовало рекламные объявления, чтобы привлечь к себе покупателей. В настоящее время многие магазины увеличивают свои доходы, используя объявления, брошюры, каталоги и Web-сайты, чтобы осуществлять продажу товаров, заказанных по почте, телефону и с помощью компьютера. Они видят, что прямой маркетинг очень эффективен, что он позволяет сосредоточиться на конкретных сегментах, привлекает людей, которые в противном случае, возможно, не покупали бы у них товары, и для охвата новых географических территорий требует более низких капиталовложений, чем нужно для открытия филиалов магазинов.

Bloomingdak's и Nordstrom - это примеры магазинных розничных торговцев, которые успешно начали заниматься прямым маркетингом. Фирма Bloomingdak's by Mail была основана в 1982 году, и с тех ее продажи быстро выросли, поскольку база данных покупателей увеличилась до 3 миллионов человек. Фирма Nordstrom была основана в 1994 году и стала зарабатывать на своей легендарной репутации - репутации фирмы, предоставляющей высокий уровень сервиса: возможность делать заказы круглосуточно по бесплатному телефонному номеру; отгрузка заказов, сделанных до 11:00, в тот же день; доставка самолетом на следующий день с помощью службы Federal Express, дополнительные подарочные упаковки. В 1998 году компания Nordstrom создала Web-сайт, выполняющий те же функции, что и каталог. В следующем комментарии объясняется, почему прямой маркетинг так привлекателен для розничных магазинов: "Конечно, наличие Web-сайта не будет вопросом жизни и смерти для большинства розничных торговцев". Но, тем не менее, если магазинные розничные фирмы хотят процветать в последующие годы, то они должны исследовать возможности прямого распределения.

Чтобы сохранить или увеличить свою долю на рынке, магазинный розничный торговец должен думать о прямых каналах распределения, чтобы заработать на желании людей покупать в любом месте, в любое время и в точности то, что они хотят. На протяжении следующих 10-15 лет произойдет гигантский скачок в сторону внемагазинной розничной торговли всех типов, начиная от традиционных заказов по телефону (но на этот раз по беспроволочному личному средству связи (коммуникатору) с работающим в любое время и в любом месте интерактивным видеоэкраном), и заканчивая интерактивной покупкой товаров из дома или из любого другого места.

Владельцы быстро развивающихся сетей, объемы продаж в которых растут, могут спросить, зачем им думать о внемагазинных каналах распределения. Но период медленного и постепенного увеличения внемагазинных продаж закончился; теперь предстоит быстрый рост. Это означает, что покупатели будут отдавать магазинным розничным торговцам меньшую часть содержимого своего кошелька.

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля