Принятие решения по выбору бизнеса

Главная - Нетрадиционные формы розничной торговли - в Интернете, вне магазинов и другие - Принятие решения по выбору бизнеса

Сначала компания принимает два решения по выбору ее бизнеса. Для этого ей нужно найти ответы на следующие вопросы.

• Собирается ли фирма быть "чистым"прямым сбытовиком или участвовать в двойном канале распределения (т.е. заниматься и магазинной торговлей, и прямым маркетингом)? Если фирма выбирает последнее, то она должна прояснить роль прямого маркетинга в своей общей стратегии розничной торговли.
• Собирается ли фирма быть прямым сбытовиком товаров общего профиля или она будет специализироваться на одной категории товаров или услуг? В любом случае ей необходимо определить метод мерчендайзинга.

Поиск клиентов

Ниже приведен механизм поиска клиентов. При этом возможны несколько вариантов. Фирма может сделать следующее.

• Купить список адресатов у брокера. Для одного почтового отправления список, содержащий тысячу имен и адресов, обычно стоит 50-100 долларов (или больше); он предоставляется в формате почтового отправления с адресами. Брокеры ежегодно дают в аренду или продают миллиарды имен и адресов прямым сбытовикам, которые могут купить общие списки или списки, разбитые по таким категориям, как пол, расположение и т.д. Приобретая список адресатов, прямой сбытовик должен проверить, не устарел ли он.
• Купить список на компакт-диске у фирмы, которая за продает компакт-диски с информацией о миллионах семей. Имея такой диск, прямой сбытовик может использовать его несколько раз, но сам отвечает за выбор имен и печать адресов.
• Разослать почтовые отправления без адреса всем жителям некоторой местности. Этот метод достаточно дорогой при очень низком уровне реакции со стороны потребителей.
• Дать рекламное объявление в газете, журнале, на Web-сайте или в другом средстве массовой информации и попросить потребителей сделать заказ по почте, телефону, факсу или с помощью компьютера.
• Связаться с потребителями, которые недавно делали покупки в этой фирме или запрашивали информацию. Это очень эффективный способ, но для разработки базы данных требуется много времени и сил. И если компания хочет расти и развиваться, ей нельзя полагаться исключительно на этих потребителей.

Выбор средства связи

К услугам прямого сбытовика есть несколько средств связи. Они включают:

• печатные каталоги;
• рекламные объявления и брошюры, рассылаемые по почте;
• вкладыши в месячных кредитных карточках и другие счета;
• отдельно стоящие стенды с купонами, брошюрами или каталогами (например, стенды подписных карточек на журналы в контрольно-кассовом пункте супермаркета);
• объявления или программы в средствах массовой информации: газетах, журналах, на радио и телевидении;
• баннеры или "горячие ссылки" в Web;
• пункты проката двд-дисков и видеокассет.

Делая выбор среди нескольких вариантов, прямой сбытовик должен учитывать стоимость, распределение, требуемое время выполнения заказа и другие факторы.

Представление сообщения

На этом этапе фирма разрабатывает и представляет свое сообщение (послание) таким способом, чтобы вызвать интерес потребителя, создать (или поддержать) нужный имидж, показать важные причины для покупки ее товаров или услуг и предоставить информацию предлагаемых товарах или услугах (например, о ценах, размерах, моделях, цветах и т.д.). Послание должно содержать также подробные инструкции о том, как сделать заказ включая сведения о форме оплаты), как отметить приобретаемые товары, информацию о стоимости транспортировки и адрес - номер телефона - ссылку на Web-сайт фирмы.

Прямой сбытовик должен планировать и создавать свое сообщение и выбирать способ (средство) его представления точно так же, как традиционный розничный торговец планирует и создает свой магазин. Последний использует витрины, освещение, ковровое покрытие, планировку магазина и выставки товара, чтобы создать определенную атмосферу и имидж. В прямом маркетинге атмосфера и имидж фирмы создаются с помощью таких элементов, как заголовки, содержание текста, использование цвета, качество бумаги, персональная адресация, выделение места для каждого товара и порядок расположения товаров.

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля