Отношения между франчайзером и франчайзи

Главная - Форма собственности - классификация институтов розничной торговли - Отношения между франчайзером и франчайзи

У многих франчайзеров и франчайзи складываются хорошие отношения, потому что них одни и те же цели относительно имиджа компании, деловых операций, предлагаемых товаров и услуг, совместных рекламных акций и роста прибылей и объемов продаж.

Эти двусторонние отношения можно проиллюстрировать на примере компании Тасо John's International, - франчайзера, имеющего 450 пиццерий-франчайзи почти в 20 штатах.

Наши клиенты - это наши франчайзи, их работники и их потребители. Все, что мы делаем, направлено на то, чтобы помочь франчайзи лучше обслуживать потребителей.

Разработка франшизы. Проект наших ресторанов - это результат тщательных независимых исследований и практической разработки предприятий-прототипов. Мы предоставляем эскизы ресторана и участка вокруг него, а также стандартные проекты для строительства.

Маркетинг и реклама. Отдел маркетинга планирует и распределяет материалы, чтобы помочь вам создать свою фирму и имидж торговой марки Тасо John's. Нашу кампанию по рекламе и маркетингу, проводимую в масштабах всей страны, финансирует фирма Тасо John's, поставщики и франчайзи. Каждый ресторан становится также членом регионального маркетингового кооператива по проведению совместных рекламных акций, которые слишком дорого обходились бы любому отдельному ресторану. Выездные менеджеры компании вместе с этими кооперативами и фирмами-франчайзи разрабатывают маркетинговые планы. Рекламные акции для отдельных фирм являются составной частью маркетинговой программы для местных предприятий. Общая цель маркетинга для всей системы Тасо John's звучит так: "Одно послание. Один голос".

Консультанты по франчайзингу. Каждому ресторану назначают консультанта по франчайзингу. Главная задача консультанта состоит в том, чтобы обеспечивать поддержку франчайзи и помогать ему приобрести, создать и развивать фирму, а также научиться работать, чтобы успешно осуществлять продажи, завоевывать потребителя и получать прибыли.

Человеческие ресурсы. Наш отдел человеческих ресурсов обеспечит вас всеми необходимыми материалами для того, чтобы привлечь людей, создать им стимулы для работы и удержать в фирме. Программы были разработаны для того, чтобы сделать вашу команду самой лучшей. Специальный отдел занимается обучением владельцев фирм-франчайзи и членов их команд системе работы компании Тасо John's и эффективному обслуживанию каждого клиента. Первоначальное обучение проходит в аудиториях и ресторанах; в ходе его слушатели получают комплект руководств.

Открытие вашего нового ресторана. Отдел исследований и разработок занимается, главным образом, исследованием потребительского рынка, тестированием операций и анализом откликов клиентов в течение первоначального периода работы ресторана.

Закупка и распределение. Персонал компании по закупкам и распределению проводит переговоры с фирмами-производителями и центрами распределения, чтобы обеспечить вашему ресторану получение товаров и услуг наивысшего возможного качества по самым выгодным ценам. По всей стране работает система испытанных центров распределения, на складах которых имеются все продукты, необходимые для работы ресторана. Еженедельные заказы продуктов доставляются прямо к дверям каждого ресторана.

Но, тем не менее, существуют причины, по которым между франчайзерами и их франчайзи возникают напряженные отношения и трения. Перечислим только несколько подобных причин.

• Отношения между франчайзером и франчайзи - это не отношения работодателя и работника. Контроль, осуществляемый франчайзером, во многих случаях считают жестким и строгим. Франчайзи часто считают, что договоры на франшизу заключаются на слишком короткий срок. Почти половина франчайзинговых договоров в США заключаются на срок не больше 10 лет (причем шестая часть договоров- на срок не больше 5 лет); как правило, это делается по требованию франчайзера.

• Для франчайзи, которые арендуют предприятия у своих франчайзеров, потеря франшизы обычно означает возврат имущества арендатору; за "гудвилл" франчайзи не получают абсолютно ничего.

• Некоторые франчайзи чувствуют, что франчайзеры хотят выкупить свои предприятия, поскольку за время действия договора о франшизе потенциал этих предприятий (в получении прибыли) существенно увеличился.

• Некоторые франчайзеры считают, что франчайзи не делают повторных инвестиций в свои предприятия в достаточном объеме, что приводит к ухудшению имиджа фирмы.

• Франчайзи могут не слишком заботиться об общем имидже компании и согласованности работы отдельных предприятий.

• Франчайзеры могут не обеспечивать франчайзи надлежащую территориальную защиту, открывая новые предприятия поблизости от уже существующих.

• Франчайзи могут отказаться участвовать в совместных рекламных кампаниях.

• Франчайзи могут обслуживать клиентов на уровне, не соответствующем стандартам.

• Некоторые франчайзеры "цепляются" к малейшим нарушениям договора, стремясь разорвать его.

• Франчайзинговые предприятия, выставленные на продажу, должны сначала предлагаться франчайзерам, которые также дают санкцию на продажу предприятий третьей стороне.

• Некоторые франчайзи считают, что франчайзер обеспечивает недостаточную маркетинговую поддержку.

• Владельцу фирмы-франчайзи могут запретить управлять конкурирующей фирмой.

• Ограничения, касающиеся закупок товара и выбора поставщиков, могут вынуждать франчайзи покупать товар по более высоким ценам и иметь ограниченный ассортимент товаров.

• Франчайзи могут объединяться, чтобы оказать давление на франчайзера и заставить его изменить политику, проводимую по отношению к ним.

• Надежды на достижение определенного объема продаж и прибылей могут не оправдаться.

Трения иногда приводят к конфликтам - и даже к судебным процессам. Возможные негативные реакции франчайзера включают аннулирование договора о франшизе; уменьшение поддержки в проведении продаж и рекламы; сознательное использование бюрократических проволочек при исполнении приказов, запросов на предоставление информации и выполнение работ по гарантии. Возможные негативные реакции франчайзи включают аннулирование договора о франшизе; добавление групп товаров конкурентов; отказ продвигать на рынке товары и услуги; отказ в предоставлении франчайзеру информации. Каждый год франчайзеры, предоставляющие франшизу на формат бизнеса, аннулируют договоры для 10% предприятий, принадлежащих франчайзи и открытых за предыдущие 5 лет. И хотя исторически сложилось так, что франчайзеры имеют больше власти, чем франчайзи, это неравенство несколько сгладилось. Почему?

Во-первых, фирмы-франчайзи некоторых франчайзеров начали объединяться. Во-вторых, созданы такие крупные организации для защиты и поддержки фирм-франчайзи. В-третьих, многие франчайзи в настоящее время управляют не одним, а несколькими предприятиями, и поэтому имеют большее влияние и вес. В-четвертых, существенно возросло количество судебных дел между франчайзерами и франчайзи. В-пятых, были случаи, когда недовольные франчайзи объединяли свои усилия для того, чтобы купить бизнес своих франчайзеров.

Для решения подобных проблем необходимо налаживание связей, общение и более тесное сотрудничество. Для этого фирма AlphaGraphics Printshops of the Future - франчайзер, имеющий 350 предприятий, - использовала новый подход. В этой компании "франчайзер больше не решает единолично, как будет использоваться каждый пенни процентных отчислений. Теперь 25% этих сумм идут на предоставление услуг по выбору каждого франчайзи, например на консультации специалистов по компьютерам или на почтовую рассылку рекламных объявлений". А за это "франчайзи должны вовремя платить отчисления за франшизу, ежемесячно предоставлять финансовые отчеты и готовить планы бюджета на каждый год. Еще один прогрессивный подход - это создание Международной ассоциацией франчайзинга морального кодекса. Если бы франчайзеры, франчайзи и поставщики придерживались этого добровольного кодекса, то значительно уменьшилось бы количество конфликтов между франчайзерами и франчайзи.

Вот несколько стандартов поведения, рекомендуемых кодексом:

• Проспекты (с предложением купить франшизу) франчайзеров должны содержать полную, точную и правдивую информацию, не вводящую в заблуждение.
• Франчайзеры и франчайзи должны вести себя по отношению друг к другу честно, этично и уважительно.
• Договор с франчайзи можно аннулировать только при наличии достаточного основания. Прежде чем аннулировать договор, необходимо предоставить франчайзи возможность исправить свою оплошность.
• Прежде чем открывать новые предприятия, франчайзеры должны оценить их возможное влияние на существующие фирмы-франчайзи (если новые предприятия предполагается открыть поблизости от старых).

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля