Розничная торговля - рост, стабильность и завоевание определенной доли рынка

Главная - Розничная торговля - значение, этапы и процесс стратегического планирования - Розничная торговля - рост, стабильность и завоевание определенной доли рынка

Цели продаж связаны с объемом продаж товаров и услуг розничным торговцем. Цели, связанные с продажами, которые чаще всего ставят перед собой розничные торговцы, - это рост, стабильность и завоевание определенной доли рынка. Некоторые розничные торговцы считают своим главным приоритетом рост объема продаж. Они стремятся расширять свою деятельность и повышать доходы и, как правило, уделяют меньше внимания получению краткосрочных прибылей. При этом исходят из предположения, что капиталовложения в настоящем принесут прибыль в будущем.

Мелкий или крупный розничный торговец, дела которого идут неплохо, как правило, стремится открыть новые магазины и увеличить доходы своего предприятия. Однако чересчур активное стремление к расширению деятельности порождает проблемы.

Многие розничные торговцы, добившиеся неплохих результатов в рамках своего нынешнего бизнеса, терпят неудачу за неудачей, когда открывают новые торговые точки. Причина в м, что при механическом, непродуманном расширении иногда теряется что-то важное - то, что обеспечивало успех первоначального предприятия (например, это связано личностью управляющего фирмой и его характерными чертами). И, возможно, розничным торговцам просто не хватает управленческих навыков.

Рост объемов продаж - вполне разумная цель, однако он не должен быть чересчур быстрым либо препятствовать достижению других целей.

К стабильности годовых объемов продаж и прибыли стремятся очень многие розничные фирмы, которые намерены сохранить достигнутый уровень объемов продаж, завоеванную долю рынка, уровень цен и т.д. В мелких розничных фирмах нередко хотят обеспечить стабильность продаж, которая гарантирует владельцам таких фирм постоянство удовлетворительного уровня жизни, без резких "взлетов" и "падений".

Некоторые розничные торговцы создают себе круг постоянных клиентов и не стремятся к расширению, а продолжают использовать подход, который привлек к ним этих первоначальных клиентов. Ряд фирм считает важнейшей целью завоевание определенной доли рынка, т.е. процента от общего объема продаж соответствующей категории товаров или услуг, приходящегося на долю данной фирмы. В розничной торговле такую цель чаще всего преследуют только крупные компании или сети.

Мелкого торговца больше заботит конкуренция со стороны соседнего магазина, чем собственная доля в общем объеме продаж в том или ином регионе.

Цели, связанные с объемами продаж, можно выразить цифрами - в денежных единицах и в штуках. Чтобы достичь определенного объема продаж в денежном выражении, розничный торговец может использовать "дисконтную" стратегию, или стратегию скидок (низкие цены и высокие объемы поштучных продаж), стратегию "умеренности" (умеренные цены и умеренные объемы поштучных продаж) или стратегию "престижности" (высокие цены и низкие объемы поштучных продаж). Розничному торговцу очень важно поставить перед собой долгосрочную цель в виде достижения определенного объема продаж в поштучном выражении, который послужит показателем эффективности этого розничного торговца. Постановка долгосрочной цели в виде достижения определенного объема продажи в денежном выражении менее целесообразна, поскольку сопоставление показателей в этом случае затрудняется вследствие изменения розничных цен и инфляции.

В то же время объемы продаж в поштучном выражении, относящиеся к разным периодам времени, сравнивать значительно удобнее. Фирма, объем продаж которой три года назад составлял 350 тысяч долларов, а ныне составляет 500 тысяч долларов, может полагать, что ее бизнес процветает. Но если подсчитать объемы поштучных продаж, то может оказаться, что три года назад она продавала 10 тысяч изделий за год, а сейчас - лишь 8 тысяч.

Актуальная дата: 25.05.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля