Специальные программы для покупателей

Главная - Стратегия продвижения в розничной торговле - Специальные программы для покупателей

Специальные программы для покупателей, часто делают покупки, направлены на улучшение отношений с ними. В ходе этих программ люди, которые длительное время остаются постоянными покупателями данной розничной фирмы, получают в награду скидки или призы. В большинстве программ покупатели накапливают очки (или их эквивалент), за которые можно получить наличные, скидки или призы.

Некоторые такие программы, например, компании Blockbuster, польются большим успехом. Программа Blockbuster Rewards для постоянных клиентов предоставляет три отличные возможности взять видеокассету или двд-диск напрокат бесплатно. Во-первых, вы получаете право на один бесплатный прокат, если в течение одного календарного месяца оплатите пять прокатов любых фильмов и/или игр. Таким образом вы можете получить два бесплатных проката в месяц. Во-вторых, на протяжение года каждый месяц вы бесплатно можете взять напрокат одну кассету (диск) или игру из серии Blockbuster Favorites (самые популярные кассеты и игры). Всего 12 бесплатных прокатов, и только за то, что вы станете клиентом компании! В-третьих, если вы берете кассету или игру в понедельник, вторник или в среду на протяжение всего года, включая праздники, то вместе с ней вы можете взять бесплатно еще одну из серии Blockbuster Favorites. Автоматическая система отслеживания избавит от необходимости компостировать карточки. Мы будем регистрировать все кассеты и игры, которые вы берете, и сообщим, когда вы получаете право бесплатного проката. Вы можете воспользоваться этим правом сразу или в любое время до конца следующего календарного месяца. По своей квитанции вы можете узнать, скоро ли получите право на бесплатный прокат кассеты или игры, и когда истекает право на бесплатный прокат, которое вы уже заслужили. Просто заплатите в кассу ежегодный взнос в размере 9 долларов 95 центов. Не нужно заполнять никаких анкет, Вы получаете две членские карточки Blockbuster Rewards Membership Card, плюс две основные карточки для расчетов в кассе. Дополнительные карточки вы можете дать членам своей семьи, которым разрешаете брать кассеты и игры напрокат по вашему счету. Их платные прокаты помогут вам получить кассету или игру бесплатно еще быстрее!

Преимущество подобных программ в том, что они воспитывают приверженность покупателей (которые могут накапливать очки только в том случае, если делают покупки в определенной фирме или фирмах). Кроме того, покупателям нравятся "бесплатные" товары, а фирма получает значительное конкурентное преимущество. Однако некоторые потребители понимают, что "бесплатные" награды в таких программах на самом деле вовсе не бесплатны, и предпочитают приобретать товары по более низким ценам в магазинах других компаний, которые никаких программ не предлагают. К тому же покупателю необходимо некоторое время, чтобы набрать определенное количество очков и получить в подарок что-то существенное. Что же касается розничной компании, то ее собственная прибыль может быть ниже, если она попытается назначать цены на уровне конкурентов, которые таких программ не предлагают.

Призы - это такие же бесплатные товары, как в программах для постоянных клиентов, за исключением того, что призы дают при каждой покупке. Они эффективнее в случае, когда с каждой покупкой покупатели бесплатно получают один предмет из набора, например рюмок, серебряной посуды, тарелок, салфеток под блюда и т.д. Это поощряет приверженность розничной фирме. Но у такой практики есть свои недостатки: затраты на призы, трудность прекращения акций и возможное негативное влияние на имидж фирмы.

В качестве дополнения к методу личных продаж можно использовать бесплатные образцы (такие как кусочек торта или пробники духов) и демонстрации (например, в виде уроков кулинарии). Каждый год на демонстрации и бесплатные образцы в магазинах Соединенных Штатов Америки тратят около 700 миллионов долларов. В основном такие акции проводят супермаркеты, клубы, специализированные магазины и универмаги. Это довольно эффективный метод, так как покупателей привлекают к участию в акциях, что приводит к увеличению покупок товаров импульсивного спроса. Но есть и минусы - далеко не все наблюдающие за демонстрациями и пробующие образцы действительно покупают товар, и, кроме того, на эти акции уходит много средств.

Подарки за направление в компанию новых покупателей используются для того, чтобы побудить постоянных клиентов приводить своих друзей и знакомых. Этот инструмент часто применяют компании, занимающиеся прямым маркетингом, например книжные и музыкальные клубы. У данного метода нет серьезных недостатков; он основан на признании того факта, что при совершении покупок большое значение имеет мнение друзей. Покупатели могут получать в подарок блокноты, ручки, календари, хозяйственные сумки или другие предметы. От призов они отличаются тем, что рекламируют название компании и не считаются частью набора. Такие предметы следует использовать в качестве дополнений. Преимущество подобных акций в их долговременности, а серьезных недостатков нет вообще.

Чтобы повысить энтузиазм покупателей, розничные компании могут проводить специальные мероприятия, начиная от торжественного открытия магазина и заканчивая показом мод и организацией выставки произведений искусства. Но вообще при планировании подобных акций необходимо проанализировать следующее: сможет увеличение известности фирмы и потоков покупателей в магазин оправдать затраты проведение акции.

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля