Розничные торговцы и потребители

Главная - Стратегия продвижения в розничной торговле - Розничные торговцы и потребители

Большинство розничных торговцев признают важность нововведений. Но у многих из них просто нет желания этим заниматься. Конечно, речь идет не об изменениях ради самих изменений, а о насущной необходимости. И розничные торговцы должны относиться к этому энтузиазмом. Для нововведений нужна хорошо спланированная стратегия, уникальный дизайн магазина, который позволил бы воплотить эту стратегию в жизнь, и соответствующее выполнение операционной концепции.

Все мы слышали множество историй успеха. Их героев объединяет преданность идее перемен и нововведений. Успешные розничные торговцы меняют правила игры, используя все возможности для нововведений и творческого подхода. В настоящее время розничная торговля переживает время небывалых перемен. Фирмам приходится принимать непростые решения в сложной ситуации, и в результате количество неудач в бизнесе растет день ото дня. Некоторые компании давно сошли со сцены - они не использовали нововведения, не менялись, не пытались разработать выигрышную стратегию, поэтому им пришлось уйти из бизнеса. Размеры других компаний значительно уменьшились.

Сейчас, наверное, во всех газетах можно встретить заголовки, которые буквально кричат о бурных переменах в розничной торговле. Делая скороспелые заявления о высоком потенциале розничной торговли в Web, которую иногда называют "золотой лихорадкой в киберпространетве", редакторы деловых изданий "подливают масла в огонь" своими ничем не обоснованными прогнозами, которые очень быстро устаревают. В последние годы мы стали свидетелями новой эры "поляризации в розничной торговле", и это заставляет снова заняться изучением меняющихся потребностей покупателей и их привычек совершения покупок. Становится ясно, что розничные компании движутся к "полюсам", а в центре остается пустая, ничейная зона. "Среднюю полосу", где компании не хотят находиться, можно назвать "морем однообразия", потому что это огромное пространство, где практически нет никакой разницы между товарами, ценами и ассортиментом. И те розничные торговцы, которые не захотят меняться, в один прекрасный день могут обнаружить, что волны перемен поглотили их навсегда.

Мы разделяем потребителей на две группы. К одной принадлежат люди с доминирующим левым, а к другой - с доминирующим правым полушарием. Первые относятся к процессу покупок как к рутине, им нужны товары по низким ценам и невысокий уровень обслуживания. Они хотят, чтобы розничная компания обеспечила функциональный, логический, удовлетворяющий потребности и выгодный процесс покупок. Покупатели, принадлежащие ко второй группе, т.е. с доминирующим правым полушарием, покупают оригинальные товары, которые удовлетворяют их эмоциональные и творческие потребности. Они хотят испытать восхищение или чувство контакта с высоким искусством. Для таких покупателей цена - не главное; обычно они посещают дорогие магазины.

Но правое и левое полушарие есть у каждого человека, потому в процессе покупок может сказываться влияние то одного, то другого. Такие люди для удовлетворения насущных потребностей используют два разных подхода к покупкам. Именно такое поведение при совершении покупок ставит в тупик розничных торговцев, которые просто отказываются понимать своих клиентов. Ну, и при чем же в этой ситуации стратегический дизайн магазина? Магазин - это "сцена" театрального представления, которое мы называем походом за покупками. И эта сцена должна многое говорить покупателям.

Работая над оформлением магазина, розничные фирмы должны стремиться создать оригинальную, в то же время стимулирующую и комфортную обстановку для покупателей. Стратегический дизайн должен учитывать противоположные аспекты, крайности в поведении покупателей. Дизайн - это наглядное выражение "характера" магазина. Покупателям с доминирующим левым полушарием нужна обстановка, удовлетворяющая конкретным функциональным потребностям. А покупателям с доминирующим правым полушарием необходим яркий, насыщенный дизайн магазина, в котором проявляется богатое воображение его разработчика. Такой дизайн способствует созданию сильного имиджа, который, в свою очередь, дает определенные преимущества перед конкурентами.

Розничные компании могут охватить любой сегмент рынка, если будут использовать свежие дизайнерские идеи, способствующие созданию долговременных отношений с покупателями, смело заявлять свои права на этот рынок и выбираться из "средней полосы однообразия".

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля