Продвижение в местах продажи

Главная - Стратегия продвижения в розничной торговле - Продвижение в местах продажи

Продвижение в местах продажи заключается в организации выставок товара для повышения объема продаж. Влияние таких выставок на имидж розничной фирмы довольно значительно. С точки зрения продвижения выставки могут выполнять разную роль: напоминать покупателям о товарах, стимулировать совершение импульсивных покупок, облегчить самостоятельный выбор товара (в магазинах с системой самообслуживания), снизить затраты розничной фирмы на мероприятия по продвижению (если выставки организует фирма-производитель). Но следует отметить, что необходимо изучать долговременное влияние выставок товара. Например, даже при организации специальных выставок совокупные объемы продаж некоторых категорий товаров иногда остаются на прежнем уровне. Причина в том, что люди делают большие запасы данного товара во время выставки, а после нее сокращают покупки.

Ниже приведены данные, которые свидетельствуют о широком использовании выставок в местах продажи.

• По оценкам Института рекламы в местах продажи, фирмы-производители и розничные компании США вместе тратят на выставки товаров в магазинах около 14 миллиардов долларов в год.
• Практически все розничные компании применяют тот или иной тип выставки товаров в местах продажи.
• У некоторых категорий розничных фирм показатели использования выставок товаров выше средних. К ним относятся рестораны, магазины одежды, аудио- и видеозаписей, игрушек и спортивных товаров.
• Розничные компании тратят на выставки шестую часть средств, выделенных на мероприятия по стимулированию сбыта.
• В большинстве супермаркетов на тележках есть рекламные объявления. Кроме того, в тысячах супермаркетов над рядами висят электронные табло, рекламирующие широко известные торговые марки.
• Почти две трети всех выставок товаров в розничных магазинах организуют фирмы-производители.

Между конкурсами и лотереями есть много общего. Они проводятся, чтобы привлечь и удержать покупателей, которые участвуют в акциях с крупными призами. Чтобы получить награду в конкурсе, покупатель должен продемонстрировать какое-либо умение. В то же время для лотереи необходимо только участие, а счастливого победителя выбирают наугад (случайным образом).

К недостаткам конкурсов и лотерей следует отнести их высокую стоимость; то, что люди становятся постоянными клиентами на длительный срок только в надежде на такие акции; необходимость усилий со стороны покупателей; возможность участия для непокупателей. Подсчитано, что фирмы-производители и розничные компании вместе тратят на проведение конкурсов и лотерей свыше 200 миллионов долларов в год.

Купоны дают право на скидку с обычной отпускной цены на товары торговых марок фирмы-производителя или розничной компании. Каждый год в Соединенных Штатах Америки распространяется 275 миллиардов купонов, причем 75% из них - это купоны на бакалейные товары. Американские потребители погашают 5 миллиардов купонов и экономят на этом 3,5 миллиарда долларов. Купоны, приносящие компаниям прибыль в размере 500-600 миллионов долларов, помещают в отдельных вкладышах воскресных газет и в ежедневной прессе, распространяют по почте, на Web-сайтах и в журналах, на упаковках или внутри них, а также раздают с помощью специального электронного оборудования в магазинах.

А теперь перечислим основные преимущества купонов. Во-первых, во многих случаях за рекламу и погашение купонов платит фирма-производитель. Во-вторых, купоны полезно использовать во время проведения рекламной кампании и для увеличения потока покупателей в магазин (или на Web-сайт). По результатам опросов, 99% покупателей погашают купоны минимум один раз в год. В-третьих, использование купонов заставляет потребителя почувствовать, что делать покупки у данной розничной компании очень выгодно. В-четвертых, эффективность рекламной кампании можно оценить, сосчитав погашенные купоны.

К недостаткам купонов относятся: возможное отрицательное влияние на имидж розничной компании; то, что покупатели приобретают товары только тогда, когда у них есть купоны; низкий уровень погашения; слишком большое количество разнообразных купонов; мошенничество со стороны покупателя и со стороны фирмы; затраты на обработку купонов. Каждая американская семья получает огромное количество купонов, потому погашают меньше 2% из них.

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля