Имидж магазина и ориентированный на потребителя подход

Главная - Создание и сохранение имиджа розничной компании - Имидж магазина и ориентированный на потребителя подход

Продажа решений - ориентированный на потребителя подход, при котором представляют не "товары", а "решения проблемы". Это шаг вперед по сравнению с перекрестным мерчендайзингом. Например, во время праздников некоторые розничные фирмы объединяют подарочные товары не по категории, а по цене (до 25 долларов, до 50 долларов, до 100 долларов, от 100 долларов и выше). Другими словами, они предлагают решение для покупателя, который готов потратить на подарок определенную сумму, но слабо представляет себе, что купить.

Во многих супермаркетах продают полностью приготовленные блюда, которые нужно только подогреть и подать на стол. Это позволяет решить проблему приготовления ужина, причем потребителю не нужно покупать отдельные продукты. Данный подход с успехом применяют в сети Vita, где продаются товары по уходу за внешностью: раньше магазин был местом, где предлагали товары по определенным ценам. Теперь речь идет не только о выборе товара, но и о решении некоторой проблемы и получении результата, которые контролирует женщина. Если она нуждается в помощи, то получает ее. Здесь можно не только сделать покупки, но и встретиться с подругой. Раньше это был просто магазин. А сейчас это место, где можно приятно провести время.

Улучшение впечатлений от процесса покупок означает, что розничный торговец делает все возможное, чтобы покупатели получали самые приятные впечатления от посещения магазина и не уходили раздраженными и разочаровании. И если учесть количество розничных предприятий, имеющихся к услугам потребителей, то становится ясно, что приятные впечатления от процесса покупок - это абсолютная необходимость.

Рассмотрим процесс, этапы которого вы, как потребитель, ходите при совершении покупок. Вас может привлечь хорошо спланированная система мерчендайзинга, но что дальше? Разве вы не хотите сами участвовать и узнать обо всех имеющихся вариантах? Разве вам не нужна грамотная информация, предоставленная всего за несколько секунд?

Фирмы используют разные способы, чтобы улучшить впечатления покупателей от процесса покупок: делают более широкие проходы, чтобы не было тесноты; ставят дополнительные скамейки и стулья, чтобы члены семьи покупателя могли отдохнуть (пока он или она ходит по магазину); используют киоски, чтобы стимулировать импульсивные покупки и отвечать на вопросы покупателей; устраивают развлечения для маленьких детей (например, игровая комната) и открывают больше контрольно-кассовых пунктов, чтобы покупателей не раздражали очереди.

И какое же приспособление оказалось самым ценным усовершенствованием изо всех, сделанных за последние 80 лет? Как ни удивительно, самая обычная тележка для покупок. Как дисконтным магазинам опять далось одержать верх над традиционными универмагами? Что помогло им этого достичь - более изощренная система ценообразования, новейшее внутреннее оформление магазина или самый современный метод управления запасами? На самом деле после 20-летнего превосходства дисконтных магазинов появилось более простое объяснение - тележка для покупок. Какими бы старомодными ни казались тележки, они прекрасно подходят для сегодняшнего способа совершения покупок.

В наши дни у людей очень мало времени, и они стараются купить больше товаров за один раз. Тележки очень нравятся мамам, потому что ни могут удобно усадить детишек и спокойно делать покупки. Пожилые покупатели, которых становится все больше, могут опереться на них и очень довольны, что не нужно таскать в руках тяжелые сумки. Благодаря использованию тележек увеличивается количество импульсивных покупок и появляются новые стратегии розничной торговли. Многие розничные торговцы - от "убийц категорий" до магазинов товаров массового спроса - расширяются, увеличивают ассортимент и снижают цены. Они хотят, чтобы покупатели проводили в магазине больше времени, обходили его целиком, из конца в конец, и набирали максимальное количество товаров. Так какой же нормальный розничный торговец откажет своим покупателям в тележке? Но, похоже, некоторые розничные торговцы слишком утонченные, чтобы позволить каким-то железным штуковинам тарахтеть по их магазинам. "Я не уверена, что человек, купивший костюм за 2000 долларов, повесит его на тележку" - мнение одной дамы - менеджера очень серьезного магазина для обеспеченных покупателей.

Все больше фирм принимают участие в совместном брэндинге (co-branding); это означает, что две (или несколько) известные розничные компании находятся под одной крышей, вместе несут расходы и стимулируют потребителей, чтобы они проводили больше времени в магазине. На протяжении нескольких лет розничные фирмы объединяются под одной крышей, совместно предлагая свои торговые марки (т.е. занимаются совместным брэндингом). В настоящее время, похоже, развивается новая форма сближения - объединение предприятий услуг и традиционных форматов розничной торговли.

Другой вид тактики, который все чаще используют розничные фирмы, - списки желаний. Этот метод был заимствован у Web-магазинов. Суть его в том, что покупатели могут приготовить список подарков, которые они хотели бы получить от определенного магазина или торгового центра. Список желаний позволяет покупателю составить перечень подарков, которые он хотел бы получить. Достаточно указать размер, цвет и номер модели.

Актуальная дата: 23.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля