Способы контролировать уценку товара

Главная - Ценообразование в розничной торговле - Способы контролировать уценку товара

• Твердо придерживаться плана закупок по количеству заказанного товара и времени его получения.
• Не закупать слишком много товара в стремлении получить большую оптовую скидку или скидку на продвижение.
• Научиться говорить "нет" торговому персоналу фирмы-поставщика. Быть важным клиентом для поставщиков. Ограничить количество поставщиков, с которыми ведутся дела. Договориться о праве обменять неходовые товары на протяжении сезона, если возникнет такая необходимость.
• Анализировать причины вялой продажи товаров. Можно ли с помощью таких стимулов, как дополнительные выставки товара, стенды и распродажи, активизировать и ускорить продажи? Тщательно изучить влияние специальных закупок (например, закупок особого ассортимента) на продажу традиционных товаров.
• Внимательно выбирать размеры. Возможно, разумнее иметь в наличии меньше товаров очень маленького или очень большого размера, рискуя впоследствии испытать их нехватку, чем потом делать значительные уценки.
• Поддерживать постоянное количество запасов, чтобы избежать больших уценок.
• Свести к минимуму случаи порчи товаров за счет правильного ухода за скоропортящимися или хрупкими товарами и их надлежащего размещения, а также использования соответствующей упаковки и контейнеров.
• Контролировать платежи за отложенные товары. Остерегайтесь случаев длительного хранения товара, который покупатель потом не захочет взять. Требуйте частичной предоплаты за отложенный товар.
• Создать соответствующую мотивацию и обеспечить обучение торгового персонала.
• Обычно основные товары можно переносить на следующий год. Затраты на хранение запасов необходимо сопоставить с размерами необходимых уценок, возможным повышением цен в будущем году, занимаемым местом на полках, расходами на транспортировку и т.д.

Не стоит смотреть на контроль уценок как на средство их максимального уменьшения или исключения. На самом деле, слишком низкий процент уценки может означать, что закупщики розничной фирмы побоялись взять на себя дополнительный риск во время приобретения товара.

Розничные торговцы расходятся во мнениях по поводу оптимальных сроков снижения цены. Но политика ранних уценок имеет ряд следующих преимуществ. Товары предлагают по сниженным ценам, когда спрос еще достаточно активный. Чтобы продать товары, трется меньшие уценки, чем в конце сезона. Ранние уценки позволяют освободить место новых товаров. Движение денежной наличности розничной фирмы улучшается. Главное преимущество политики поздних уценок заключается в том, что розничный торговец использует все возможности продать товар по первоначальной цене. Но при таком подходе теряются преимущества, которые дает политика ранней уценки. Кроме того, розничные фирмы могут использовать политику скользящих (дифференцированных) уценок, по которой цены понижаются на протяжении всего периода продажи данного товара.

Заранее запланированная политика скользящих уценок включает в себя план автоматических уценок. Согласно ему величина и сроки уценок зависят от того, сколько времени данный товар находится на складе. В компании Syms политику уценок применяют следующим образом. Наша политика ценообразования состоит в том, чтобы прикреплять на каждый товар два ярлыка: один с отпускной ценой компании Syms, а другой - с традиционной розничной ценой универмага или специализированного магазина. Вся одежда продается под торговыми марками фирм-производителей. Компания Syms уже давно применяет ценовую политику, предусматривающую десятидневные автоматические уценки для активизации продажи товаров. Дата выставления каждого товара в торговом зале печатается на обороте ценника. На лицевой стороне ценника указывается та цена, которую мы рекламируем по всей стране, т.е. первоначальная цена, а также три сниженные цены. Каждая сниженная цена вступает в силу через N дней продажи товара. Компания также предлагает цены с "дивидендами", которые включают дополнительные снижения цен на различные типы товаров.

В результате такого плана компания Syms получает свежие запасы и пользуется преимуществами ранних уценок. Полная распродажа по сниженным ценам всех товаров магазина, которая проводится один или два раза в год, - это еще один способ определения сроков уценок. Часто такую распродажу проводят после пика периода продажи, например, после Рождества или 8 марта. Это позволяет избавиться от старых товаров перед проведением физического учета запасов и началом следующего сезона. По сравнению с политикой автоматических уценок такая распродажа имеет ряд преимуществ.

Во-первых, товар продается по первоначальной цене в течение более длительного периода, а во-вторых, частые уценки могут подорвать доверие покупателей к обычным ценам розничного торговца: "Зачем покупать это сейчас, если на следующей неделе цена будет снижена?" Политика автоматических уценок привлекает постоянный поток завсегдатаев распродаж, которые не собираются покупать товары компании по обычным ценам. В то же время полные распродажи ограничивают посещения этих "охотников за дешевым товаром" до одного или двух раз в год.

Розничные торговцы должны осторожно относиться к частым уценкам. В прошлом многие из них сначала представляли товар по высокой цене, а потом понижали цены на многие товары почти на 60%, чтобы привлечь потоки покупателей в магазин и улучшить оборачиваемость запасов. В результате покупатели ждали снижения цен и смотрели на первоначальные цифры скептически. Сегодня многие розничные торговцы используют более низкие первоначальные наценки, проводят меньше распродаж и делают меньше уценок, чем раньше. Но при этом они сталкиваются с очень серьезной проблемой: им приходится иметь дело с потребителями, которые слишком привыкли покупать товары по сниженным ценам.

Актуальная дата: 18.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля