Проблема отсутствия данных и разработка собственных специализированных методов

Главная - Ценообразование в розничной торговле - Проблема отсутствия данных и разработка собственных специализированных методов

Компании вынуждены решать проблему отсутствия некоторых данных и разрабатывать собственные специализированные методы, позволяющие получить все преимущества от применения менеджмента категорий для скоропортящихся товаров.

"Мы наблюдаем большую активность в применении менеджмента категорий к скоропортящимся товарам, чем к бакалейным, - отмечает Брюс Экстман, консультант по менеджменту категорий. - Розничные торговцы больше внимания уделяют сокращению запасов и цепи поставок для скоропортящихся товаров". По мнению Экстмана, специализированный подход принесет большую пользу; благодаря ему рост объема продаж скоропортящихся товаров может достичь 15%. Но применять менеджмент категорий для этих товаров не так просто. Он не будет работать, словно простая универсальная программа. "Существует несколько уровней использования менеджмента категорий, - отмечает Экстман. - Первый уровень - это понимание метода в общих чертах а также начало сбора данных. На втором уровне приступают к анализу данных, чтобы выяснить, какой подход удачен, и разработать стратегию. Именно на этом этапе компании начинают получать отдачу, так как объемы продаж повышаются на целых 5-15%". "На третьем уровне розничные торговцы доходят до понимания всех тонкостей работы цепи поставок и пытаются решить проблему сокращения запасов. Они переходят о стратегического планирования к практическому (или тактическому), анализируют продажи для групп магазинов и отдельных торговых точек, сравнивают данные, чтобы понять, почему один магазин или группа работают хуже, чем другие, - продолжает Экстман. - Новички находятся на первом уровне, очень многие - на втором, а лидеры уже вышли на третий".

К счастью, несколько организаций, работающих со скоропортящимися товарами, пришли на помощь бакалейным компаниям, которые хотят разработать эффективные планы менеджмента категорий. Международная Ассоциация молочных товаров, деликатесов и хлебобулочных изделий затратила 400 тысяч долларов на разработку "под ключ" компьютерной программы по менеджменту категорий для розничных фирм. Она же выпустила учебник под названием Category Planning Workbook (Учебник по планированию категорий для супермаркетов, торгующих деликатесами и хлебобулочными изделиями), в котором используется обычная компьютерая программа на основе базы данных Excel. Он стоит 95 долларов для членов ассоциации и 545 долларов для всех остальных. Материал учебника разбит на три раздела: "Источники данных", "Планирование категорий" и "Образец плана менеджмента категорий". "Мы еще не спрашивали розничных торговцев о результатах использования учебника. Но, без сомнения, он поможет им определить товары, удовлетворяющие те потребности посетителей, которые заставляют их делать покупку", - говорит представитель издателя.

Это руководство предназначено для розничных торговцев, у которых нет возможности разрабатывать собственные планы менеджмента категорий. Но, чтобы выполнить тактические рекомендации, они должны понять стратегическую часть плана.

В мире, где размеры прибылей очень малы, конкуренция растет и становится все более изощренной, а маркетинговые стратегии разрабатываются на основе огромного количества отчетов, менеджмент категорий может показаться естественным этапом эволюции в индустрии супермаркетов. Но уже слышны громкие предупреждения. "Менеджмент категорий направлен, главным образом, на создание прибыли, а не на создание спроса".

Искусство торговать (или мерчендайзинг) категорией товаров включает в себя выбор ассортимента, оформление витрин, отношение сотрудников к своей работе и создание соответствующей атмосферы в магазине. Если вы сделаете магазин похожим на сельский рынок, это будет полной противоположностью тому, что получилось бы при систематическом использовании менеджмента категорий, в котором основное внимание уделяется цепи поставок. Может быть, мы пытаемся применять к искусству научные методы?

Актуальная дата: 21.05.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля