Лидерское ценообразование

Главная - Ценообразование в розничной торговле - Лидерское ценообразование

При использовании лидерского ценообразования розничный торговец рекламирует и продает некоторые товары или услуги из своего ассортимента по цене, при которой размер прибыли получается меньше обычного. Цель данного метода заключается в том, чтобы увеличить приток покупателей в магазин и, помимо товаров по сниженным ценам, продавать также товары и услуги по обычным ценам.

Метод лидерского ценообразования и реклама-приманка - не одно и то же, так как в последнем случае рекламируемый товар вообще не продается.

Метод лидерского ценообразования обычно применяют к часто приобретаемым товарам (услугам) общенациональных торговых марок, для которых характерна высокая скорость оборота запасов. В этом случае потребители быстро обнаруживают, в каком магазине на эти товары самые низкие цены, и становятся постоянными покупателями данного магазина. К розничным фирмам, которые применяют данный метод для привлечения покупателей, относятся супермаркеты, торговые центры "Все для дома", дисконтные универмаги, магазины игрушек, аптеки и рестораны быстрого питания.

Существует два вида лидерского ценообразования - метод убыточных лидеров (товары, продаваемые с убытком для привлечения покупателей) и продажа по ценам ниже обычных (но выше себестоимости). Как уже упоминалось в этом разделе сайта, применение убыточных лидеров регулируется в отдельных штатах (в США) с помощью законов о минимальной цене.

Регрессивное ценообразование

При регрессивном ценообразовании розничная фирма предлагает скидки клиентам, которые покупают большое количество единиц товара или набор товаров. Например, продавая две единицы товара за 0,75 доллара или шесть за 2,19 доллара, розничный торговец пытается продать больше товаров, чем он смог бы это сделать по цене 0,39 доллара за каждый.

Метод регрессивного ценообразования используется по трем причинам. Во-первых, розничный торговец хочет, чтобы покупатели приобретали больше единиц данного товара. Но если люди будут покупать товары, чтобы накапливать их, вместо того чтобы больше потреблять, то общий объем продаж фирмы останется на прежнем уровне. Во-вторых, такой подход помогает продать неходовые товары или товары, сезон продажи которых заканчивается. В-третьих, с помощью пакетной цены можно повысить объемы продаж сопутствующих товаров.

При использовании пакетного ценообразования фирма объединяет несколько товаров под одной основной ценой. Например, в набор может входить фотоаппарат, карта памяти, батарейки, футляр и штатив - и все вместе это будет стоить 99 долларов. Услуга по техобслуживанию кондиционера стоимостью 60 долларов может включать выезд на дом, очистку прибора пылесосом, замену воздушного фильтра, прочистку трубки, смазку деталей и проверку циркуляции воздуха. Такой подход позволяет повысить общий объем продаж и предложить клиентам скидку по сравнению с независимыми раздельными ценами.

Однако здесь не учитывается, что у разных людей могут быть разные потребности. В качестве альтернативы многие фирмы применяют метод независимого раздельного ценообразования, т.е. каждому продаваемому товару назначают отдельную цену. Фирма по прокату телевизоров может брать отдельную цену за прокат телевизора, доставку его на дом и за ежемесячный контракт на обслуживание. Это позволяет тесно связать цены с затратами и предоставить покупателям большую свободу выбора. Но метод раздельного ценообразования использовать труднее, и в результате может оказаться, что люди станут покупать меньше сопутствующих товаров.

Актуальная дата: 16.08.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля