Компьютеризация как способ решения проблемы уценок

Главная - Ценообразование в розничной торговле - Компьютеризация как способ решения проблемы уценок

В то время как многие розничные торговцы нехотя мирятся с уценками, рассматривая их как плату за неудачное ведение бизнеса, находящаяся в Миннеаполисе компания Тагget предпринимает активные действия.

В сотрудничестве с Калифорнийским университетом Санта-Клара она разработала модель прогнозов, чтобы свести к минимуму как затраты на уценки, так и время, необходимое на "очистку" полок от неходовых товаров (т.е. на проведение распродажи по сниженным ценам).

Новый подход Target Corporation совершенно не похож на традиционные методы работы с уценками. Чтобы определить размер скидок, необходимых для освобождения полок от неходовых товаров к заданному сроку, с помощью прогнозирующей модели анализируют результаты применения уценок и мероприятий по продвижению, а также еженедельные продажи магазина по каждому товару за два года.

Эту систему применяют во всех основных отделениях компании: Dayton's, Hudson's, Target Stores, Marshall Field's. Как говорит представитель фирмы Пол Ламуро - "мы хотели найти способ получать максимальные доходы в период распродажи. Раньше цены товаров на распродаже зависели от бюджета каждого закупщика. Если, допустим его бюджет предусматривал уценки на сумму 100 тысяч долларов, товар можно было уценить на 25%. Если же в бюджете было больше денег, эта цифра могла вырасти до 40%".

По словам Ламуро, "данная система не избавляет от уценок. Она просто позволяет нам понять, что нужно сделать, чтобы распродать соответствующие товары в установленные сроки. Эту систему можно сравнить с эскалатором. Розничный торговец решает когда начать распродажу товара, - т.е. когда "положить его на эскалатор". И система переносит вас вниз к следующему уровню цены. В зависимости от того, как товар продается в пяти разных магазинах, она назначает цены, решает, когда их необходимо понизить, и выполняет всю бумажную работу".

Вскоре к этой системе перешли различные подразделения Target Corporation. И вот что говорят по этому поводу сотрудники компании: "Нас поразила величина первых уценок. Но вторые и третьи уценки нас не удивили, потому что во многих случаях работа по освобождению полок от товара завершалась уже на первом этапе. Введение данной системы стало для нас настоящим открытием".

Дэйл Арчабал, профессор Университета Санта-Клара, говорит, что именно такой результат и должны давать уценки: "Не существует такой комбинации двух уценок, которая была бы более выгодной, чем одна уценка. Если вам приходится делать вторую уценку, это означает, что первая со своей задачей не справилась. Если бюджет уценок заставляет розничного торговца отсрочить уценку, то весь процесс распродажи обойдется компании дороже. Чем дольше вы выжидаете в этот период, тем меньшую ценность представляет для покупателя ваш товар". "Данная система следит за еженедельным потоком информации и сама себя корректирует, - добавляет Ламуро. - Для многих наших закупщиков это первый опыт работы такой сложной и "интеллектуальной" компьютерной системой. И как только им становится ясно, что товар не пользуется спросом, они могут передать его системе и быть уверенными, что больше они его никогда не увидят".

Несмотря на эффективность этой компьютеризированной системы управления уценками, в Target Corporation иногда предпочитают определять их самостоятельно (вручную). "Для такой модели не существует ограничений, - замечает Ламуро. - В сети высшего разряда, такой как Marshall Field's, в одном магазине может быть только шесть платьев данного фасона. И когда речь идет о модных товарах, у системы нет достаточной "исторической" информации (т.е. о прошлых результатах), на основе которой можно принять решение. Вот в таких случаях мы и устанавливаем уценки вручную".

Актуальная дата: 20.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля