Прогнозирование объемов продаж

Главная - Процессы прогнозирования и бюджетирования товарного ассортимента - Прогнозирование объемов продаж

Розничный торговец оценивает свои предполагаемые будущие доходы за определенный период времени с помощью прогнозирования объемов продаж (sales forecasting). Прогнозы могут составляться для всей компании, ее отделов и классификаций товаров. Наверное, самое важное в любом процессе финансового планирования товарного ассортимента - это получение точного прогноза объемов продаж. Неверная его оценка губительна для всего процесса планирования, поскольку это оказывает влияние на последующие этапы. Поэтому многие розничные предприятия вкладывают деньги в самые современные системы прогнозирования.

Объемы продаж по всей фирме и по отделам крупных розничных предприятий часто прогнозируют с помощью статистических методов, таких как анализ тренда, анализ с помощью временных рядов и многоуровневый регрессионный анализ. Обсуждение перечисленных методов выходит за рамки сайта. Следует отметить, что мелкие розничные торговцы редко используют эти методы, полагаясь, главным образом, на догадки и прогнозы, основанные на опыте. Но более крупные фирмы обычно прогнозируют объемы продаж по различным классификациям товаров внутри отделов (или по ценовым группам) с помощью более достоверных методов.

Один из способов прогнозирования объемов продаж для таких, более узких, категорий состоит в том, чтобы сначала составить прогнозы для всей компании и для отделов, а затем логически распределить эти цифры между категориями товаров. При составлении прогнозов объемов продаж необходимо предугадывать и учитывать внешние факторы, внутренние факторы данной компании и сезонные тенденции. К внешним факторам, способным повлиять на будущие объемы продаж розничного предприятия, относятся тенденции, связанные с демографическими характеристиками и типами образа жизни покупателей; действия конкурентов; состояние экономики; погода и новые предложения поставщиков.

К внутренним факторам, способным повлиять на будущий объем продаж, относятся добавления и сокращения групп товаров, изменения кредитной политики и политики продвижения товаров, изменения времени работы предприятия, открытие новых торговых точек и реконструкция действующих магазинов.

Некоторые розничные торговцы при составлении квартальных или месячных прогнозов объемов продаж должны также учитывать сезонные колебания. Розничный торговец может составить прогноз объема продаж, изучая тенденции, которые имели место в прошлом, и предполагая темпы роста в будущем (на основе внешних и внутренних факторов). Поэтому финансовый план должен обладать некоторой гибкостью. Розничный торговец должен понимать, что при составлении прогноза довольно трудно учесть множество разнообразных факторов, таких как нехватка товаров, реакция покупателей на новую продукцию, забастовки работников предприятия и т.д.

После составления годового прогноза его следует разбить на квартальные и месячные плановые периоды. В розничной торговле обычно требуются помесячные прогнозы объемов продаж.

Руководители магазинов ювелирных изделий знают, что на декабрь обычно приходится одна пятая часть годового объема продаж, а у аптек иная ситуация: на декабрь приходится примерно одна десятая часть годового объема продаж (чуть больше среднемесячного значения). У магазинов канцелярских товаров на рождественские открытки приходится 38% годового объема продаж открыток, а на открытки, посвященные Дню Святого Валентина, - 13%. Чтобы получить более точные оценки, розничный торговец может использовать месячный индекс продаж, который получается в результате деления реального объема продаж в каждом месяце на среднемесячное значение объема продаж и умножения результата на 100. Определив месячные индексы продаж, розничный торговец может прогнозировать месячные объемы продаж на основании прогнозируемого годового объема продаж.

Актуальная дата: 23.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля