Выбор поставщиков товаров и взаимодействие с ними

Главная - Реализация планов мерчендайзинга в практике розничной торговли - Выбор поставщиков товаров и взаимодействие с ними

Следующим шагом является выбор поставщиков и взаимодействие с ними. Существуют три основных возможности.

Поставщик, принадлежащий компании. Крупному розничному предприятию принадлежит фирма - производитель и/или оптовик. Принадлежащее компании предприятие-поставщик может полностью или частично удовлетворять потребность розничного торговца в товарах.
Внешний постоянно используемый поставщик. В данном случае розничный торговец постоянно пользуется услугами не принадлежащей ему фирмы-поставщика. Розничному торговцу хорошо известно качество товаров и услуг, а также степень надежности поставщика благодаря собственному опыту работы с ним.
Новый внешний поставщик. Фирма-поставщик не принадлежит розничному торговцу, и последний никогда раньше не пользовался его услугами. Соответственно розничному торговцу бывает неизвестно качество товаров поставщика и степень его надежности.

Розничный торговец может иметь дело только с одним типом поставщиков или использовать сочетание нескольких типов (крупнейшие розничные предприятия обычно используют поставщиков всех трех типов). При выборе поставщиков следует учитывать критерии, перечисленные ниже.

Компания Consolidated Stores, закупающая товары для своих 2500 магазинов (несколько торговых сетей, специализирующихся на уцененных товарах, и К-В Toys, торгующая игрушками), представляет собой хороший пример того, насколько непросто выбрать поставщиков. Одна из неотъемлемых составляющих нашего бизнеса заключается в покупке качественных товаров известных торговых марок непосредственно у производителей и других поставщиков по ценам значительно ниже тех, которые за них платят обычные розничные предприятия. Мы установили прочные взаимоотношения со многими производителями и делаем бизнес за счет нашей покупательной способности на рынке распродаж и игрушек. Мы можем выкупить всю партию уцененных товаров производителя в определенной товарной категории и контролировать распределение в соответствии с указаниями поставщика. Успех нашего бизнеса на рынке игрушек также отчасти объясняется нашей способностью делать закупки на конкурентоспособных условиях. Мы дополняем партии уцененных товаров известных торговых марок ограниченным количеством товаров частных торговых марок. Мы закупаем товары у более чем 3000 зарубежных и отечественных поставщиков, т.е. имеем несколько источников для каждой категории товаров. На долю 10 самых крупных поставщиков приходится 18,5% сделок, причем на долю каждого из них приходится не больше 4%. Мы закупаем 20% товаров непосредственно у зарубежных поставщиков; кроме того, существенное количество товаров, закупленных в нашей стране, также произведено за рубежом. Таким образом, значительной части поставляемых нам товаров грозят определенные риски, включая увеличение таможенных пошлин и более ограниченные квоты.

Моменты, которые нужно учитывать при выборе поставщиков

Надежность. Будет ли поставщик постоянно выполнять свои письменные обязательства?
Отношение цены и качества. Кто предоставляет товары самого лучшего качества по самой низкой цене?
Время выполнения заказа. Как скоро будет выполнена поставка продукции?
Эксклюзивные права. Предоставит ли поставщик розничному торговцу эксклюзивные права на продажу товаров или на продукцию, сделанную на заказ?
Оказываемые услуги. Будет ли поставщик в случае необходимости заниматься погрузочными работами, хранением товаров и выполнять другие функции?
Информация. Будет ли поставщик делиться важной информацией?
Этика. Выполнит ли поставщик все свои устные обязательства и не будет ли он применять нечестные методы при ведении бизнеса или найме работников?
Гарантия. Предоставляет ли поставщик гарантию на свою продукцию?
Кредит. Можно ли у этого поставщика покупать продукцию в кредит? На каких условиях?
Долгосрочные отношения. Можно ли будет пользоваться услугами данного поставщика на протяжении долгого времени?
Повторные заказы. Сможет ли поставщик быстро выполнять повторные заказы?
Наценка. Будет ли наценка приемлемой?
Инновации. Какой подход использует поставщик - новаторский или консервативный?
Местная реклама. Дает ли поставщик рекламу в местных средствах массовой информации?
Инвестиции. Какой общий размер инвестиций потребуется от розничного торговца, если он будет иметь дело с данным поставщиком?
Риск. Какова степень риска при работе с данным поставщиком?

Иногда розничные торговцы и поставщики взаимодействуют хорошо. Но в некоторых случаях между ними возникают конфликты. Как мы уже обсуждали на страницах сайта, преимущества от прочных взаимоотношений между розничными торговцами и их поставщиками могут быть огромными и с лихвой окупать усилия, необходимые для установления этих отношений. Пять-десять лет назад наметилась тенденция улучшения взаимоотношений между розничными торговцами, оптовиками и поставщиками. В начале этого тысячелетия только очень немногие компании имели конструктивные деловые отношения, в то время как большинство сотрудничало лишь на словах. Однако сегодня многие перешли от слов к делу. Главное, чего они добились, - это прекратили препирательства и начали сотрудничать.

Но, конечно, не все так радужно и безоблачно. Сотрудничать начали крупнейшие компании, магазины которых расположены по обеим сторонам улиц. В результате объединения крупных компаний для мелких розничных торговцев ситуация еще больше обострилась. Поэтому некоторые мелкие фирмы - чужие на этом празднике жизни; они не ощущают преимуществ прекрасного нового мира и, в каком-то смысле, продолжают жить в средневековье. Несмотря на прогресс в улучшении отношений, между розничными торговцами и поставщиками все еще остаются некоторые "больные" вопросы. С одной стороны, многие розничные торговцы стали шире и чаще использовать частные торговые марки, поскольку были потрясены решением компаний Polo Ralph Lauren и Gucci открыть собственные магазины в тех же торговых центрах. Две трети объема продаж компании Gucci в настоящее время приходится на ее собственные магазины - магазины, работающие на условиях франчайзинга. С другой стороны, многие производили обеспокоены тем, что розничные торговцы, по их мнению, слишком часто занимаются тем, что называется частичным отказом от платежа (chargeback). Это означает, что розничные торговцы по собственному усмотрению вычитают некоторые суммы из счетов, выставленных поставщиками, из-за различных нарушений, к которым относятся запоздалая поставка, поставка поврежденных или просроченных товаров.

Актуальная дата: 19.08.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля