Порядок разработки планов мерчендайзинга

Главная - Разработка планов мерчендайзинга - Порядок разработки планов мерчендайзинга

Прогнозы - это перспективные оценки ожидаемых объемов розничных продаж на заданный период. Поскольку объемы закупок розничной фирмы зависят от ожидаемых объемов продаж, на прогнозах основаны планы мерчендайзинга. Они включают следующие компоненты: общие перспективные оценки компании, оценки по категориям товаров, оценки по отдельным наименованиям товаров и оценки по магазинам (если это сеть).

Рассмотрим ситуацию с Clothestime, сетью магазинов одежды, состоящей из 300 магазинов. Процесс планирования начинается с того, что главные плановики мерчендайзинга собираются вместе с финансовыми плановиками. Эта группа осуществляет "мозговой штурм", пытаясь вычислить на несколько месяцев вперед, получит ли розничная фирма прибыль от тенденций моды, которые могут исчезнуть (т.е. мода пройдет) до начала предстоящего сезона. "Мы начали со встречи с работниками финансового отдела, чтобы выработать общую цель работы корпорации, - говорит Сэнди Соренсон, директор по планированию и распределению. - Затем мы встретились с закупщиком и его плановиком по закупке товаров, чтобы поговорить о том, где и какой товар они собираются закупать". Закупщик и плановик разрабатывают план по закупке товаров по каждой единице учета запасов (SKU), который затем анализируют и перерабатывают, чтобы план полностью соответствовал финансовым целям, поставленным компанией на предстоящий сезон. "От начала и до конца весь этот процесс занимает примерно шесть недель. Конечно, можно это сделать быстрее, но мы хотим, чтобы все участвующие в процессе люди хорошо продумали свои планы".

В данном разделе сайта прогнозирование рассматривается с точки зрения общей перспективы планирования. В следующих разделах обсуждаются финансовые аспекты прогнозирования. При подготовке прогнозов необходимо учитывать различные типы товара. Основные товары - это те товары, которые розничная фирма продает постоянно. Для супермаркетов основными товарами являются, например, молоко, хлеб, консервированные супы и косметические салфетки. Для универсального магазина основными товарами являются, например, сумки, фотоаппараты, изделия из стекла и товары для дома. Поскольку эти товары продаются достаточно стабильно (хотя могут быть сезонные колебания спроса) и их свойства не меняются со временем, розничная фирма может четко определить обходимое количество данных товаров. В списке основного ассортимента товаров определяется уровень запасов, цвет, торговая марка, стиль, размер, упаковка и другие характеристики каждого основного товара, продаваемого розничным торговцем.

К ассортиментному товару относится одежда, мебель, автомобили и другие типы продуктов, которые розничный торговец предлагает в ассортименте, чтобы предоставить покупателю возможность выбора. Для этого товара составлять прогнозы труднее, чем для основных товаров по причине колебаний спроса, изменений моды и большого разнообразия цветов и размеров. Можно выбрать один из двух вариантов решения: делать прогнозы по группам товаров, стилям, моделям и цветам; для составления прогнозов по конкретным товарам использовать план запасов модели, в котором указывается, например, количество зеленых, красных и голубых свитеров (без застежек) определенной модели по размерам. Многие товары популярных размеров и цветов заказывают с помощью плана запасов модели; чтобы сделать ассортимент более разнообразным, заказывают также небольшие количества товаров менее популярных размеров и цветов.

Модный товар - это продукты, продажи которых носят циклический характер из-за изменения вкусов и образа жизни людей. Например, такие товары, как галстуки-бабочки или мини-юбки, очень хорошо продаются в течение нескольких лет, затем на некоторое время теряют популярность, а потом снова входят в моду. Для таких товаров строить прогнозы довольно сложно.

Сезонный товар - продукты, которые хорошо продаются только в сезон, т.е. в определенные периоды времени, не следующие один за другим. Такие товары, как лыжное снаряжение или системы кондиционирования воздуха, прекрасно продаются в течение только одного (зимнего или летнего) сезона в году. И поскольку самые высокие показатели объемов продаж сезонных товаров обычно приходятся на одно и то же время года, составлять прогнозы для них довольно легко.

С помощью товаров индустрии развлечений за короткое время генерируются большие объемы продаж. Но очень часто популярность игрушек и игр недолговечна. Поэтому розничной фирме следует быть осмотрительной и не относиться к товарам индустрии развлечений с чрезмерным оптимизмом или, наоборот, пессимизмом, строить прогнозы для этих товаров трудно потому, что нужно определить, действительно они будут иметь большой успех и как долго это будет продолжаться. Иногда товары индустрии развлечений становятся "долгожителями", и тогда наблюдаются остаточные явления продаж на протяжении достаточно длительного периода. Но объемы этих продаж составляют только доли первоначальных.

При составлении прогнозов для самых ходких товаров (которыми могут быть основные товары, товары индустрии развлечений и т.д.) многие розничные торговцы используют список "всегда в продаже", чтобы определить, какое количество товара необходимо приобрести для перепродажи. Цель заключается в том, чтобы закупить достаточное количество данных товаров, чтобы они всегда были в наличии. Товары добавляются в список "всегда в продаже" и удаляются из него в зависимости от того, растет или падает их популярность. Например, перед выходом в свет нового романа популярного писателя магазины заказывают эту книгу в больших количествах, чтобы удовлетворить ожидаемый покупательский спрос. А после того как книга исчезнет из списков бестселлеров, публикуемых в газетах, магазины будут держать уже меньше ее экземпляров.

Практически для всех типов розничных фирм оптимальным вариантом будет использование и списка основного ассортимента товаров, и плана запасов модели, и списка "всегда в продаже". Конечно, содержание этих списков может пересекаться.

Актуальная дата: 22.06.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля