Политика оптовых закупок

Главная - Оптовая закупка товаров и коммерческая работа по ее осуществлению - Политика оптовых закупок

Оптовые базы, торговые коммерческие фирмы, индивидуальные предприниматели и прочие оптовые покупатели выстаивают политику оптовых закупок на основании результатов маркетинговых исследований рынка, путем заключения долгосрочных соглашений с поставщиками различных групп товаров, на которые имеется устойчивый спрос или ожидается его повышение. Информация служб маркетинга дает возможность оптовым покупателям заранее подготовиться и предпринять необходимые действия для смены поставщиков товаров, которые морально устарели, и реализовать политику оптовых закупок у поставщиков, осваивающих выпуск принципиально новых или более совершенных товаров.

Для выполнения расчетов потребности в товарах используются разные методы (метод применения коэффициента эластичности, нормативный метод расчета потребности в товарах, балансовый метод и другие - по отдельности либо в сочетании друг с другом). В каждой конкретной ситуации выбор метода расчета объемов оптовых закупок продиктован теми условиями, в которых функционирует предприятие торговли, методологией и точностью сделанного прогноза по сбыту, информационным обеспечением, а также факторами другого порядка, которые могут существенно повлиять на продажи.

Важнейшим элементом оптовой закупочной работы остается изучение и выявление источников закупки товаров, выбор надежных и ответственных поставщиков и каналов по продвижению товаров. Оптовый покупатель обязан отлично знать специфику экономики региона, в котором он осуществляет коммерческую деятельность, производственные возможности этого региона, ассортимент производимых в нем товаров. Для этого сотрудники коммерческих отделов должны постоянно проводить мониторинг и анализ рекламно-информационных объявлений в местных средствах массовой информации и на страницах веб-сайтов региональных фирм, следить за иной поступающей к ним информацией о региональных тенденциях производства и оптовой продажи различных групп товаров в регионе. Они обязаны эпизодически посещать службы сбыта производственных предприятий, которые изготавливают те или иные интересующие их товары, выявлять производственные возможности изготовителей, знакомиться с ассортиментом выпускаемых изготовителями товаров и их качеством (текущим и потенциальным).

Не менее полезным следует признать участие сотрудников коммерческих отделов, занимающихся оптовыми закупками, во встречах, совещаниях и конференциях с предпринимателями и руководителями (топ-менеджерами) промпредприятий, на выставках-ярмарках, где можно ознакомиться с новыми образцами изделий, с детальным изучением каталогов уже выпускаемой или готовящейся к выпуску продукции. Грамотная политика оптовых закупок немыслима без перечисленных нами мероприятий. Только информированный коммерсант может принять не случайное, во многом интуитивное, а взвешенное и хорошо продуманное решение по оптовой закупке определенных групп товаров.

Тщательный анализ и детальная систематизация полученной информации дает возможность предприятию торговли составить объективное представление о потенциальных источниках товаров для оптовой закупки. К их числу относятся разные отрасли региональной промышленности (легкая, пищевая, электронная, тяжелая, деревообрабатывающая и проч.), а также сельское хозяйство. В немалых объемах в товарообороте присутствуют товары, которые изготавливаются предприятиями кооперативной промышленности, сельскохозяйственная продукция фермерских и подсобных хозяйств и площадок.

Поставщиками товаров при реализации политики оптовых закупок могут быть конкретные предприятия или фирмы, а также другие источники поступления товаров. Их можно подразделить на две общие группы: первая - поставщики-изготовители товаров и вторая - поставщики-посредники. Такое разделение поставщиков на группы определяется каналом сбыта (продвижением товаров), то есть путем движения товаров от предприятий-изготовителей к конечным потребителям. Канал сбыта в свою очередь определяется количеством составляющих его уровней-звеньев, на каждом из которых подлежат выполнению разные торгово-технологические действия по приближению момента реализации товаров потребителям.

Выбор оптимальной схемы распределения определяется большим числом факторов, главными из которых являются характер и назначение продукции. В день сегодняшний все большее распространение имеет схема, при которой предприятия-изготовители стараются продавать потребительские товары непосредственно конечным потребителям. Этот канал называется "нулевой уровень". Иногда его именуют прямым каналом товародвижения. При такой схеме может быть реализовано три базовых метода прямой продажи:

а) разносная или развозная торговля товарами;
б) посылочная торговля (в высокой степени этому методу соответствует торговля через интернет-магазины);
в) реализация товаров через магазины, принадлежащие производителю или им арендованные.

В одноуровневом канале распределения оптовый или розничный продавец на рынке потребительских товаров является посредником. Если между предприятием-изготовителем и розничным торговым предприятием стоят два и более двух оптовых торговца, то можно говорить о многоуровневом канале продвижения. Чем больше посредников (в их количественном отношении в схеме товародвижения) использует предприятие-изготовитель, тем меньше оно имеет прямых контактов с конечными потребителями, тем товар продвигается медленнее. Однако минимальное количество посредников между предприятием-изготовителем и конечным потребителем требует весомых расходов для обеспечения хранения товарных запасов, на складскую обработку товаров и проч.

Поставщиками-посредниками могут быть:

- оптовые организации федерального или общенационального уровня, а также региональные оптовики, которые специализируются на оптовой торговле;
- оптовые структуры посреднического характера, которые не используют в своей деятельности принцип перехода права собственности на предмет сделки (этих оптовиков именуют дистрибьюторами).

Организаторы оптового товарооборота (ими являются оптовые ярмарки, различные товарные биржи, аукционы и рынки) - самостоятельные субъекты деятельности, именуемой оптовой торговлей. Более подробно о посреднических оптовых фирмах, оптовых организациях и структурах мы расскажем в соответствующих разделах сайта (меню/оглавление - на главной странице).

Установление надежных и долговременных хозяйственных связей с организациями, берущими на себя функции поставщиков, - также одна из важнейших частей закупочной работы. Хозяйственные связи, установленные с поставщиками разных групп товаров, включают в себя партнерство экономическое, коммерческое, организационное и административно-правовое, включая финансовые и иные виды отношений. Эти партнерские связи выстраиваются между поставщиками и покупателями товаров в процессе реализации разработанных схем поставок.

В условиях развитой рыночной экономики, свойственных в том числе и России, колоссальное значение имеет самостоятельное урегулирование хозяйственных отношений между покупателями и поставщиками товаров на базе действующих правовых норм российского гражданского законодательства. Роль и значение договоров поставки при этом повышается весьма существенно.

При реализации политики оптовых закупок все перечисленные нами моменты важны и существенны. Пренебрежение любым из звеньев выстроенной цепи товародвижения при реализации политики оптовых закупок может обрушить всю схему, при этом неизбежны недополученная прибыль или прямые убытки.

Актуальная дата: 23.02.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля