Обеспечение коммерческой деятельности необходимой информацией о ситуации на рынке

Главная - Коммерческая деятельность в торговле, ее суть и содержание - Обеспечение коммерческой деятельности необходимой информацией о ситуации на рынке

Эффективная реализация мероприятий и действий в рамках коммерческой деятельности предусматривает постоянный учет и анализ учреждениями торговли информации, которая подробно характеризует текущую ситуацию на рынке. Такая информация называется коммерческой. К ней относится следующая информация:

- о сегодняшних покупателях и покупательских мотивах;
- о складывающихся требованиях рынка к продвигаемым товарам;
- о действиях конкурентов;
- о складывающейся на сегодняшний момент конъюнктуре рынка (в том числе перспективное прогнозирование конъюнктуры);
- о реализации потенциальных возможностей предприятия торговли;
- о текущей конкурентоспособности торгового предприятия (в сегодняшних условиях рынка и в среднесрочной перспективе).

Вопрос "добывания" коммерческой информации архиважен. Достоверную информацию коммерческого плана можно получить с помощью организации и проведения тематических исследований маркетинговой направленности. Информация может поступать из внутренних источников или внешних. Внутренними источниками являются бухгалтерская и статистическая отчетность торговой фирмы (учреждения, предприятия, индивидуального предпринимателя), а также результаты оперативного текущего учета данных коммерческой деятельности.

Так формируется информация о процессе реализации товаров, о ходе материальных закупок, об имеющихся товарных запасах, о соблюдении договорной дисциплины поставщиками и прочая информация. Внешними источниками коммерческой информации являются официальные данные Госкомстата, периодической печати (в том числе ведомственной и служебной), а также данные специальных исследований. Грамотно используя эту внешнюю информацию, предприниматель или руководитель торгового предприятия может проследить тенденции товарооборота (развитие, стагнация, спад), нюансы сегодняшнего спроса на те или иные группы товаров у населения.

Не менее важной является информация о составе и численности населения, количественном составе семей (дети, люди среднего возраста, пожилые), доходах трудоспособной части граждан (в том числе тенденции: увеличение, снижение).

Далее мы оценим значение тех или иных видов информации в осуществлении успешной и эффективной коммерческой деятельности предприятий торговли.

Информация о сегодняшних покупателях и мотивах совершаемых покупок безусловно является базисом для разработки и принятия определенных решений коммерческого плана . Анализ информации о покупателях дает возможность принять грамотные коммерческие решения, которые снижают риск производства или закупки так называемых "неходовых" товаров (то есть товаров, успешная реализация которых сомнительна), а также решения, которые обеспечивают наращивание объемов продажи товаров, усиление финансовой устойчивости торгового учреждения. Информацией такого рода может быть: состав и численность потенциально-обслуживаемого населения, уровень доходов у трудоспособной его части, уровень пенсионного и социального обеспечения у нетрудоспособной, национальные обычаи и прочие традиции; типы потенциальных покупателей товаров.

Коммерческие структуры, грамотно используя полученную информацию, могут вести более целенаправленную и точную работу с покупателями, тем самым создавая условия для наращивания объемов реализации товаров и улучшения хозяйственно-экономических показателей торговой деятельности. На Западе уже более века информация о покупателях является важнейшим элементом выстраивания торгового бизнеса "с нуля" или реорганизации существующих (не вполне успешных) торговых предприятий под сегодняшнюю ситуацию на рынке.

Информация о складывающихся требованиях рынка к реализуемым товарам нужна для того, чтобы предприятие торговли могло реализовать верный выбор товара (и услуг) для их предложения потенциальным покупателям. Из этого следует, что коммерческие отделы обязаны отлично знать специфичные свойства и отдельные особенности товаров, закупаемых для реализации, а также то, насколько они отвечают требованиям сегодняшних покупателей. Следует уделить серьезное внимание проведению исследований жизненного цикла отдельных групп товаров (жизненный цикл - период времени, в течение которого тот или иной товар вновь приобретается на рынке).

Не менее важное значение следует уделять информации (она должна быть максимально детальна) о конкурентоспособности товара. Конкурентоспособность определяется совокупностью всех известных характеристик товара, которые отличают его от функционально близких или аналогичных товаров в плане способности удовлетворить потребности конкретного потребителя. Фактически - это способность того или иного товара дать гарантию коммерческого успеха при его продаже в условиях достаточно серьезной конкуренции. А "несерьезной" конкуренции в сегодняшних условиях нет и быть не может, поскольку ситуация на рынке характеризуется перенасыщением предложения, а не превышением спроса. Соответственно расчет действий при планировании коммерческой деятельности просто обязывает предпринимателей-торговцев и руководителей торговых предприятий учитывать конкурентоспособность продвигаемых (реализуемых) товаров. Утрированно говоря словами покупателя сегодняшнего дня: "Хлам никому не нужен, но и хорошие вещи должны быть недороги". Покупателя понять можно, но выполнить на первый взгляд взаимоисключающие условия, приведенные в этой простой фразе, отнюдь не просто. Впрочем - вполне возможно.

Необходимо учитывать, что определенная цена на тот или иной товар имеет прямую взаимосвязь с качеством товара. Нередко потребители предполагают, что высокая цена является гарантией качества товара, а низкая означает посредственное качество. Мнение это, кстати. во многом ошибочно. Тем не менее коммерческие отделы предприятия торговли обязаны владеть достоверной информацией о том, что отпускные цены отражают истинное качество товаров. Немаловажным моментом является и престижность товара, определяемая степенью его востребованности и признания на рынке, во всех смыслах положительными отзывами большинства потребителей о нем. Здесь имеет место еще и такой любопытный фактор, как престижные цены, когда не очень большая, но вполне платежеспособная категория (или группа) покупателей не берет товары по низким ценам, которые по их мнению, отражают его низкое качество. Или не соответствует их статусу, ибо они по своему весомому общественному положению "не имеют права" приобретать "эти" товары (как вариант - в "этих" местах.

Учитывая вышесказанное при назначении розничных отпускных цен предприятие торговли должно иметь полновесную и актуальную информацию о верхнем и нижнем пределе розничных цен, которые на сегодняшний день устраивают определенные группы потребителей. И в первую очередь те группы и категории потребителей, на которых и рассчитан данный магазин (торговая точка, учреждение).

Информация о требованиях сегодняшнего рынка к товару подразумевает и внимание к упаковке товара, и к его оформлению товара с элементами рекламной подачи. Эти элементы призваны подчеркнуть преимущества именно этого товара, что конечно же способствует ускорению его продажи.

Учитывая то, насколько информация о товаре является многосторонней и обширной, коммерческие отделы предприятий торговли обязаны подходить к ее анализу и изучению комплексно, с учетом ситуации на рынке. Следует отметить, что этот момент весьма важен для успешной коммерческой деятельности в целом и торговли в частности. Не хочется говорить банальностей, но поговорка о том, что миром владеет владеющий информацией в данном случае применима на все сто. И если в этой поговорке заменить слово "мир" на слово "покупатель", то истинность ее не уменьшится ни на йоту. Хотите "владеть" покупателем? Наверняка -да. Тогда владейте необходимой информацией и коммерческая деятельность принесет вам кроме заметного морального удовлетворения и общественного признания еще и существенную прибыль.

Актуальная дата: 19.08.2018

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля